甘建荣：营销执行与营销绩效管理课程大纲

营销执行与营销绩效管理课程大纲

【培训导言】	营销执行是一个老话题，每个企业的营销管理方面都多少存在这方面的问题，尤其是在现代社会，在完全的物质为导向的前提下，营销执行走偏更是常有的事情。而执行是一个系统的工程，而不单单是看基本《致加西亚的信》能解决问题的。我们做每一件事情都需要通过绩效来体现我们的价值，只有通过绩效才能找到我们的差距和需要改进的地方。每一位销售人员除了销售业绩之外，还需要什么来彰显我们的价值呢？只有绩效。
【课程特色】	1、拿实战案例、问题演练； 2、现场点评，给出改进方法； 3、指导执行与绩效技巧，现场互动。
【培训技巧】	1、主题讲授； 2、案例研讨； 3、角色扮演； 4、实操练习； 5、多媒体教学； 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】	1、理清管理思路，了解绩效管理是管理执行的有效工具； 2、通过梳理内部营销管理流程，分析流程节点，把控节点问题，设置绩效指标； 3、掌握各种绩效管理的工具，灵活运用各种工具进行绩效考核的设计，并有效的渗透到实际工作之中； 4、通过实际案例和现场分析，掌握绩效管理设计的步骤，懂得绩效管理设计的方法，根据公司实际情况进行灵活调节，最后导出一套符合实际的绩效管理体系； 5、分析不同企业，不同阶段的情况，针对这些情况设计不同的绩效推行实施的方法，让绩效管理更有效的为企业和工作效益服务； 6、绩效的目的是为了绩效改进，通过学习了解各种绩效面谈的方法和技巧，挖掘绩效不良的原因，并通过绩效改进指标的设计，给出员工更清晰的目标，提升企业的整体效益。
【课程大纲】	第一篇：营销执行力再造序言：如何再造企业营销系统的执行力第一讲：企业营销系统的执行能力层次第一层次：言行不一第二层次：说到可以做到第三层次：说到立即做到第四层次：看到可以做到第五层次：看到立即做到第二讲：常见影响营销系统执行的因素领导关注和参与的程度企业内部文化是决定企业长期执行力的基础因素。企业相关系统的完善程度是企业长期执行力的保证因素。企业当期的激励机制是影响其短期执行力的重要因素。第三讲：如何塑造营销系统执行力思考：不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时互动：中国经济建设现在处于什么阶段互动：中国现在布局的国家级的经济区域有多少个？激活使命强化目标构建营销内容荣辱观做好成本分析和计划管理营造营销团队氛围设计营销系统的激励机制和约束机制提升领导力水平第二篇：营销绩效管理第一讲：绩效管理的价值一、 “管理“之定义二、营销人员还需要绩效吗？考核业绩就行了三、营销部门的绩效管理应从何着手？四、营销部门的绩效应该谁来执行？五、营销部门的绩效由谁来制定？案例：大连某公司的绩效管理与深圳金利来代理商的绩效考核六、营销部门制定绩效管理的先决条件七、营销部门选择绩效考核的方式案例分析：广西柳工不同管理者走入绩效管理的相同误区第二讲：绩效管理的流程管理一、营销战略管理分析：企业发展战略与营销战略的关系二、绩效管理流程三、管理辅导的步骤三、何时需要辅导？四、辅导时工作任务五、提供反馈六、正面反馈七、反馈中的问题八、纠正问题员工错误的步骤案例分析：营销定位是绩效管理的风向标案例分析：不同特征企业营销部门的绩效管理流程管理办法第三讲：绩效管理沟通技巧一、沟通部门的工作重点二、与员工达成一致三、沟通前的准备四、准备指南五、会谈的步骤六、沟通的过程七、有效沟通的原则八、会谈的技能九、沟通过程体语忌讳十、言词对沟通的影响案例分析：没有沟通就没有绩效！（谁关注，谁着急）擅用沟通技巧达成卓越绩效！第四讲：如何进行绩效诊断一、内部营销流程诊断案例分析：渠道销售；终端销售；混合式销售策略等模式的营销诊断二、岗位设置诊断三、工作流程分析四、薪酬结构与福利分析五、绩效导入效果预测案例分析：某照明企业绩效诊断方法与技巧提问：营销部门的绩效考核与人力资源部门的关系第五讲：绩效指标的设计一、绩效考核流程的设计二、企业的不同绩效考评的工具选择三、战略执行工具——平衡记分卡（bsc）的考核应用分析四、平衡记分卡的四个纬度指标的设计五、平衡记分卡的考核卡设计六、KPI/KRA的考核应用分析七、KPI/KRA指标设计八、绩效考核工具的综合运用九、指标库的设计十、绩效改进指标的设计与运用案例分析：广西柳工的营销部门指标设计第六讲：如何有效进行绩效考核的推行一、推行前的动员方式选择 1) 我们公司老板不重视如何动员？ 2) 老员工太多、老板裙带关系太多如何动员？ 3) 我们公司的员工都是老油条，如何动员？ 4) 对“英雄式”营销人员如何动员？二、绩效推行的方法 1)“避重就轻”法；2)“以点带面”法； 3)“醍醐灌顶”法；4)“泰山压顶”法； 5)“商鞅变法”法 6)“愚公移山”法三、如何做到绩效保持 1) 绩效制度的设计 2) 绩效指标的调整 3）绩效改进程序设计 4）关键成功因素（CSF）的提炼与转化
【培训对象】	销售人员，销售主管/经理
【课程时间】	2天（12小时）

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