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《销售谈判技巧》课程大纲 第一节 谈判的本质 1、谈判是为了协调彼此关系、满足各自需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 2、谈判的本质：利益=利+名——赢 3、谈判种类：零和性和对抗性谈判、合作性谈判/双赢谈判 讨论：一个苹果两个人分，怎么分才公平？ 第二节 谈判准备 1、时间、地点、人物、事件 2、谈判目标：开价、目标、底价 3、拟定备选策略 测试：顾客嘲笑你未获得授权拒绝与你继续谈判,你会（反之） 4、准备的模式：X模式与Y模式 第三节 谈判沟通 1、 提问技巧 2、 倾听技巧 3、 答复技巧 4、 说话技巧 测试：如何避免仓促成交 第四节 谈判开局 1、谈判的五个结果：赢、和、输、破、拖 2、谈判逻辑图：开局—挺局—遛马—踢皮球—还盘—分割—不接受—惊讶—不情愿—专注 3、出牌策略： 1）对方出牌开高时，如何应对 2）出牌策略二：非常高 3）出牌策略三：开低 4）出牌策略四：非常低 5）出牌策略五：开平 第五节 谈判防御 1、挺局策略、反向策略、遛马策略 2、还盘策略、接受策略 第六节 谈判僵持 1、陷入僵局，台阶就是请示领导 2、时间是长一点还是短一点？ 3、对方有异议，表明对合作有兴趣 4、处理异议的流程 第七节 谈判回旋 1、拖延策略：干完活后服务很快贬值，所以做事情前先把条件谈好 2、时间压力策略 3、折中策略 4、回报策略：索要回报就提升了让步的价值 第八节 谈判反攻 1、红白脸策略：周瑜打黄盖 2、小恩小惠策略：关键在于时机，而非大小 3、蚕食策略：不能全部拿走，先拿一样 测试：让步策略 第九节 谈判成交 1、消除对抗 2、打破僵持 3、扭转僵局：抬出第三方 4、对付发火 第十节 谈判价格 1、见面论价——转移话题 2、就价论价——物有所值或稀释价格 3、搬出对手——差异化利益 4、请示领导——鼓励虚荣 5、蛋中挑骨——积极响应（小恩小惠）；大客户——教练（告诉真相） 第十一节 谈判控制 有没有退路：就算我们在乎的是时间，装也装的我们在乎的是价钱 有没有时间：谁等不下去，谁就会先让步 有没有相关法律：合不合法，不能作为谈不谈判的理由 第十二节 谈判人格 驾驭型：果断、理性——单刀直入 分析型：寡断、理性——稳扎稳打 平易型：寡断、感性——攻心为上 表现型：果断、感性——投其所好
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