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打造销售团队狼性执行力 主讲人 金 戈 第一部分：执行，先从执行自己开始 l 销售团队执行的内容： 销售任务的执行 销售理念的执行 销售流程的执行 销售成本的执行 组织纪律的执行 销售政策的执行 l 什么是狼性文化 危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识 团队精神，有团队精神才有团队战斗力 价值观：战死为吉利，病终为不详 归因模式：不找任何借口 进攻是永恒的主题 野性 ：榨尽每一次机会，决不轻易放弃 l 执行，先从执行自己开始 你必须非常愿意将领导的决定执行到位 首先不要问执行什么，而要问你有没有执行意识、执行态度 剔除中层干部执行的心理障碍 不能因为老板不好，就影响自己对工作的认真态度 忍受不公平，而不是处处寻找公平，这样才能成功 l 坚决执行：请只是告诉我结果，不必做出更多的解释 没有个体的服从与纪律整体就是一盘散沙，整体的巨大力量来自于个体的服从精神 改“绝不可能”为“绝对可能” 保证完成任务：对上级布置的任务，能不折不扣地全部完成 以合适投入获得最大成效：“会道的一缕藕丝牵大象，盲修者千斤铁棒打苍蝇” 方方面面圆满：效果要圆满，做事要圆通 最想放弃时最不能放弃，没有穷尽一切可能性，就没有资格放弃 第二部分：销售团队执行意识培养 l 必须建立制度和机制 不要把成功的希望寄托在下属的优秀和觉悟上，而是使用办法和手段迫使下属必须优秀 l 如何确保执行到位
执行到位的五项标准：按时；按质；按量；按成本；圆满，无副作用 一流执行，必须有一流把关 奖惩与考核到位，执行才到位 越有操作性，执行越到位 执行要到位，责任先到位 l 奠定执行意识的基础系统建设 第一：无所适从——严肃制度与任务的出台 做任何决定，你都应该按照流程深思熟虑，集思广益，然后再宣布它 第二：不愿意执行——惩罚比道理更有效 不要把成功的希望寄托在执行者的觉悟上，要把成功的把握放在对执行者的奖惩上 第三：岗位无危机——执行不到位就下岗 对那些阻碍企业发展的干部员工坚决淘汰 第四：侥幸心理——违法必究 建立高压线一样的执行制度，谁触犯就电死谁 第五：无执行习惯——一贯严格考核 对不执行或执行不彻底的人和部门必须追究责任 第六：不在乎惩罚——罚得心疼 不能改变他的思想，就改变他的位置 第七：钻管理的漏洞——承诺制 明确承诺原则：杜绝在执行中任务或命令走样 第八：责任推委（各自为政）——责任明确 责任不明确是执行力的大敌 第三部分：销售任务执行能力培养 l 销售团队执行能力（完成销售任务的能力）培养 1、 销售任务按人头和日期进行分解，并确保到位 2、 固化销售标准化流程，并确保每个业务代表熟练操作 3、 进行公司激励和业务代表的自我激励，建立业务代表核心动力源 4、 让下属负起责任 5、 甩掉身上的猴子 l 建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存） 狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击 弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群 l 任用执行型人才 必须要找出能起带头作用的人，赋予他们领导人的地位，把他们安置到能制定标准并能够创造成绩的位置上 l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者 强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会 强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼 实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训 l 淘汰没有执行力的队员 激发下属发现自我潜力 建立狼性成长环境 “今天你下岗了，不是因为你工作做得不好，而是别人做得比你更好。” l 树立团队的正气： 对违纪者的宽容就是对守纪者的愚弄 l 狼性执行的六大原则 绝不妥协原则——“你必须……” 决不同情原则 顺人利而不顺人情，授狼以渔才是爱狼 绝不放弃，一追到底原则 关注目标原则 限期复命原则 l 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果 凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录 如何控制销售人员的腐败 如何控制销售费用 营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去 如何进行销售报表管理 重视考核，用考核促进标准化流程
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