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如何打造狼性销售团队 主讲人：金戈 【课程背景】 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。 其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 【课程收益】 1、 狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉” 2、 打造狼性销售团队的具体步骤与方法 【课时与课程形式】公开课，12小时（两天），75%面授+25%互动答问 【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理 【主讲人简介】 金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。 【课程核心内容】 第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队 l 为什么难以打造狼性销售团队 企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局 重视了结果却疏忽了过程 没有给业务代表核心动力源 没有培养起骨干力量 所谓团队不过是“人群” l 狼性意识就是强者意识 坚决吃肉，决不吃草的食肉意志 忠爱同伴、同进同退的团队精神 顽强执著、绝不言败的进攻精神 永不自满、不断成长的进取精神 所向披靡、战无不胜的进攻艺术 斩草除根、干净利索的行事风格 l 什么是狼性文化 危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。 团队精神，有团队精神才有团队战斗力 价值观：战死为吉利，病终为不详 归因模式：不找任何借口 进攻是永恒的主题 野性 ：榨尽每一次机会，决不轻易放弃 l 狼性销售团队的打造目标 紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗 坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强 狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休 第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员 l 如何提升团队销售力 团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本 打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本 l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者 强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会 强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼 实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训 l 如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼” 1、 我们的公司能给准队员带来什么 2、 我们如何帮助准队员获得成功 3、 团队打造初期需要落实的六个方面 4、 招聘会与创业说明会怎么操办 5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住 第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表 l 引导狼性的贪、残、野、暴 贪，对事业永不满足；对个人永不自满 残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患 野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规 暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息 l 建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存） 狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击 弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群 l 强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1. 狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺 2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件 4. 不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做” 5. 不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。” 6. “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 l 狼性进攻的六拼法则 拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈 第四部分：利其器，狼性销售总动员 准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？ 没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提 只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心 准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择 找出企业的优势，并能进行论证 质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势 准备三：有效论证产品的九种工具 准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆 调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性 准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程 找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机 准备六：年收入六位数的行销谋略 第五部分：打造狼性营销主管 l 狼性销售主管的特征： 善于培育市场而不是光顾做单 善于帮助下属成功而不是光顾自己成功 能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道（坐而论道是狼王的活） 是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将 能带队出击，坚决完成任务 是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人 l 如何打造 建立选拔的标准 敢于任用 充分的激励 考核达不到标准的要坚决淘汰 l 狼性销售主管的任务 召开销售人员市场研讨会 工作跟踪，执行检查 合理引导竞争措施 减缓销售人员压力，稳定队伍 第六部分：狼性销售管理 l 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果 凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录 如何控制销售人员的腐败 如何控制销售费用 营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去 如何进行销售报表管理 重视考核，用考核促进标准化流程 l 如何建立业务代表核心动力源，使之友持续不竭的销售动力 第七部分：狼王的修炼：先自立，后立人 l 狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功 l 先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率 l 如何抓好业务代表的思想转变 l 狼性工作原则 一追到底原则——追不到结果绝对不能停止 绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺 绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休 迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军 决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠 决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐 言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心 l 一劳永逸地解决问题 培训下属，减少重复的管理 建立秩序，减少重复的控制 以点带面，减少重复的劳动 树立目标，结果考核，减少重复的督促 第八部分：持续提升，打造狼性销售团队 l 如何打造团队的狼道文化： 道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也 优秀团队的perform特征 如何规划团队远景和个人远景，持续激发队员的归属感和斗志 士气和荣誉，促进自我牺牲精神 l 净化队伍，优胜劣汰 l 激发下属的成长力 成长的动力——为什么要不断追求进步 成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养 成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进 成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标 激发下属发现自我潜力 l 帮助业务代表不断提升自我 成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情 成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法 业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升 通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力 ———————————————————————————————————————————
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