|
拿下对手的客户——大客户狼性行销 主讲人：金 戈 本培训适合 1、 工业品销售 2、 大型工程销售 3、 集团客户销售 4、 大客户销售 5、 其它成交额（或持续供货成交额）在几十万到几百万的大单销售 【课程背景】 在中国的文化背景下，产品好，只是大单销售的一个前提条件，而不是充分条件。与竞争对手相博弈，更要靠的是谁更能够捕获客户的心，谁更能与客户的采购决策人物建立良好的私人关系。 关系营销是中国的现实，一个几十万乃至几百万的大单，仅凭产品好、价格低或在谈判桌上巧舌如簧，是很难拿下的。 因此，大单的销售要靠智谋，要靠精确掌握客户的信息以及客户对竞争对手的忠诚度，掌握竞争对手的攻关秘密，才能夺取对手的客户，守住我们自己的阵地。 本培训活学活用《孙子兵法》，结合传统文化、当代中国的本土文化以及大量的销售案例，解析大客户销售攻关谋略。给长期奋战在销售一线的销售精英提供有益的启迪，并迅速掌握大客户销售技巧。 【课程收益】 l 为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破，替代我们向客户供货？ l 为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走，使我们的奋斗功亏一篑？ l 如何抢夺对手的客户？如何守住我们的客户？ l 如何自强成狼，成为销售的强者 l 销售代表动力激发，打造永不满足的成功欲望 【课时与课程形式】 两天一夜，（共15小时），75%面授+25%互动答问 【参加人员】大客户销售总监、销售经理、销售代表 【主讲人简介】 金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。 【课程核心内容】 第一部分：狼性行销：把销售当成事业（1.5小时） l 危机意识：我们正在走向“相对贫困” 拒绝贫困，贫困是人生的一种耻辱 回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你 人生的尊严、心灵的自由，更需要用成功来保证 如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，沦落为社会的贫困阶层 绝不小富即安 l 雄心：狼行千里吃肉 业务代表为什么需要狼性 狼性意识就是强者意识 l 把销售当成事业（重点） 如何“经营”你的销售，让销售成为你的事业，成为你一生持续高收入的来源 如何经营你自己，使自己不断成长，成为销售的高手 第二部分：狼性行销新思维：大客户攻守之道（1.5小时） l 狼性掠夺，从别人（竞争对手）的碗里夺饭吃 争夺对手的客户 守住自己的阵地 l 中国本土营销文化解析： 产品好，不一定卖得好：如何分析客户的拒绝 大客户营销的现实：关系营销+产品优势营销 l 如何正确使用奇正战术，做到销售中的“出奇制胜” “凡战者，以正合，以奇胜。（孙子兵法）”， 正，是正规部队，正面战场，是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合 奇，是奇兵，是特工、是间谍，是游击队，包括不能拿到桌面上的战术，是计谋 l 销售中的“狼性特工”思维 搜集客户和竞争对手的商业情报 进行策反，让影响客户决策的关键人物成为“自己人” l 狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠” 猛：伤其十指不如断其一指 准：准确把握客户软肋，才能“攻其必救” 狠：不达目的决不罢休 l 狼性行销十准则 第三部分：战前“庙算”，客户与竞争对手调研（3小时） 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。 l 了解对手的重要性 欲攻城，必先拿到对方的城防图 l 对攻关目标进行调研，做到“准” 重点：哪些是我们调研的关键 l 目标调研所采取的手段分析 l 客户身边人物“策反”，以便获取准确的信息情报 l 关键人物分析：如何找准客户的“软肋” l 影响采购决策的外围人物攻关策略 第四部分：奇正结合，猛攻客户“软肋”（3小时） 正面进攻：阳谋篇 l 突破客户的心理防线，让客户接纳你 l 进攻客户企业软肋，突出自我优势 l 解除客户异议，坚定购买信心 侧面进攻：阴谋骗 l 侧面进攻，策反关键人物 如何策反“客户对竞争对手（现任供货商）的忠诚度” 如何让客户与你订立攻守同盟，与你成为统一战线 如何让客户比你还想成交，而且自行采取必要的行动 如何通过拜访关键人物，继续进行客户的采购调研 各级决策人的策反战略 策反的保密原则 l 侧面进攻，迂回包抄 进攻竞争对手的业务代表，策反其为我所用 第五部分：服务与价位谈判，缔结盟约（3小时） l 谈判的狼性原则 把订单做大 把价值做大 互惠双赢，把订单做牢 l 成功谈判者应具备的素质 l 谈判的类型 合作式谈判 竞争式谈判 理性式谈判 l 谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策 l 谈判技巧 要求客户高层出面的好处 用好“擦边球” 如何 打破僵局 用好让步原则 成功的谈判守则 第六部分：阵地防守，让对手无懈可击（1.5小时） l 服务到位，让客户生产（使用）顺利 l 态度到位，让客户有成就感 l 打造战略联盟，与客户共同发展 l 信守承诺和保密原则，让客户忠诚 l 密切关注竞争对手的动向 l 时刻注意客户关键人物的意向波动 l 持续浇灌，决不让客户的热情枯萎 第七部分：自强成狼，成长为大客户行销大师（1.5小时） l 团队精神与协作 大客户行销是团队集体作战，如何与同事配合 l 心态成长：如何自强成狼，成为销售的心态强者 l 自我充电：如何进行自我充电，永葆狼一样的战斗激情 l 个人魅力：如何提升自我魅力，使自己适合大客户行销 l 自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃 ———————————————————————————————————————————
| 
