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“渠道为王”代理商开发与网点助销能力提升 一、 培训对象：市场经理、渠道经理、公关经理、商务经理、市场总监等 二、 培训目的： 1、正确认知渠道区域市场的发展规律 2、掌握开发代理商的要领与代理商选择 3、明晰代理商管理的核心内容，提升代理商满意度提升技巧 4、掌握渠道代理助推系统关键技能，确实提升其盈利能力 5、提升代理商忠诚度使用技巧与防策反能力 三、培训时长：3天 四、培训纲要： 第一章：渠道开发趋势与策略 一、认知 区域渠道选择指导原则 1、开拓新、 场模式，认知模式创商机 2、渠道布局与阶段性必备工作 3、 销售期望值战略，战术协同运用 4、经销商四种矛盾，阵痛与快乐同步 5、销售核心竞争力，铸就“渠道为王” 二 、区域市场代理开发与产品推广策略
1、渠道开发使用方法 u平行法—快速识别 u金字塔法—标杆效应 u 以点带面法—细菌扩散 u 其它四方法—揉捏整合 2、 产品推广要领 u 什么样的战略背景下应该推新品 u 不同行业推新的周期 u 新品上市时机 u 案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训 三、渠道管控模式与下沉模式 1、渠道管控原则 u “联合联动”法 u “自我优建”法 u “强中取衡”法 u “网络发展”法 2、渠道下沉实操 u 什么要渠道下沉 u 什么时机才能渠道下沉 u 渠道下沉的方式与方法 u 案例：破解渠道下沉阻力与抗干扰机制 四、渠道自损防止战术与正确疏通 1、经销权处理，经销权限的二次分配 2、“5-3-2原则”，打压违规势头 3、案例：综合专业的防损法实战 第二章：渠道代理商开发方法 一、制定渠道销售计划与评估 1、专业的渠道销售计划制定 u 三级流通，流通才是硬道理 u 成本和费用，开源节流双轨制 u 通路与终端，血管舒张把握 u 如何降费用，利润点聚焦 u 训练：渠道营销战略计划书 2、掌握专业分析与评估方法 u控制权强弱模式，战国谋略助发展 u活用聚焦原则，舍去与获取平衡 u审核和评估， u波士顿矩阵 u训练：渠道优劣抉择实战 二、渠道促销策略制定与分层分级
1、销售战略策划、 u 组合营销 u 促销策略 u 商业情报 u 销售网络 u 讨论：如何制定销售计划 2、渠道分层攻略 u 为什么要分层 u 什么时机分层 u 分层指导原则与推广 u 案例：中国移动代理制分层分级模式 三、 渠道优化与淘汰实操 1、 渠道诊断工具运用 2、 代理商死而后生实战方法 3、 代理商出局的几种方式 4、防范代理商纠纷与诉讼应对
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