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专业销售技巧ProfessionalSelling Skill Training 【课程目标】 本课程以实效卓著的现代销售理念和21世纪成功销售法则，引导学员，培养辅导职业销售人员的基本素质和思维。并从“顾问咨询”的角度与其客户面对面的“沟通” 切入，层层推进，结合商业谈判、项目销售技巧、销售心理学，将客户的需求转化为行动意图。 销售人员经常面临的问题： u 工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？ u 员工每天也在工作，但目标却完不成，并且部分人心态经常波动，时有员工提出辞职 u 如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？ u 客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？ u 为客户做了很多方案，可就是迟迟没有结果。 u 使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？ u 太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？ u 客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？ 【学习主旨】 u 学习利用专业销售技巧，发现客户真正需求的方法和步骤； u 运用策略规划整个销售过程的意识，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力； u 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。 【课程纲要】 第一单元、专业销售技巧定义 第二单元、销售人员如何作到具有专业的销售态度 u 我们需要什么心态？ u 专业化销售服务决定客户关系的好坏 u 创新举例
第三单元、销售人员掌握的专业资讯
u 1、产品知识 u 2、客户情况的了解 n 在企业中决定销售的四种买者 u 3、分析差异化的人际风格 u 4、制定清晰的目标 u 5、帕雷托原则 u 外部顾客结构与营业收入关系 n 有礼走遍天下 n 仪容查检重点 n 应对的礼仪 第四单元、专业化销售的逻辑流程 u 我们的销售流程 u 客户的采购流程 u 了解客户购买的行为 u 以问题为中心的销售循环步骤 u 1、准备-接触阶段 n 电话技巧 n 准备销售道具 n 掌握与客户接触的距离 n 收集信息—沟通技巧 u 2、收集信息的步骤—沟通 n 有效的提问 n 认真倾听 n 提示问题 n 重复内容 n 表达感受 n 仔细确认 n 归纳总结 u 3、呈现阶段 n FAB训练 n 呈现的案例 u 4、 处理异议 n 什么是异议？ n 异议的种类 n 异议的行为表现 n 异议举例 n 处理步骤 n 处理价格异议 u 5、承诺阶段 n 什么是承诺？ n 什么时候争取承诺？ n 购买讯号的定义 n 最终Cose—缔结合约 n 如果你不能达到一个承诺“决定” n 完成交易的方法 u 6、服务与跟进 n 什么是“满意”？ n 亲人---朋友----熟悉----陌生 n 结束—行动改变一切 培训时数：21小时（3天）
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