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银行CM柜面营销实战 【课程简介】
CM银行柜面营销实战课程柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。 CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。 【课程时数】7小时 【课程纲要】 CM流程：欢迎－识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记） 第一单元：服务营销概念 u 视频案例播放 u 观察柜面服务人员如何做服务营销 第二单元：营销氛围搭建：（欢迎 u 四种客户：视觉、听觉、触觉、味觉 u 图形思维工具使用 u 如何借助营销道具 n 客户联络本 n 便民箱里宝物：老花镜的故事、针线、急救用品 n 丢失物品保管箱 n 宣传单页 n 业务办理等候 n 茶水区 第三单元、如何创造客户的信任与安心（欢迎） u 专业银行职员形象服饰：“职业装穿出专业形象”妆扮：“三分长相，七分打扮” u 柜面6S：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全 第四单元、MOT关键时刻，关键动作（欢迎） u 银行柜面服务7流程 n 1）迎接：站相迎、诚请坐 n 2）了解：笑相问、双手接3）办理：快速办、巧提示 n 4)推荐：巧引导、善推荐 n 5)成交：巧缔结、快速办 n 6）送客：双手递、起立送! u 巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品 u 柜员营销一个动作三句话 第五单元：第一时间观察客户特质/个性（识别） u 识别黄金客户的方法 u DISC客户性格分析诊断 第六单元：如何主动创造销售机会（试探） u 如何切入-----时机、方式和话术（试探） u 如何精简探询客户需求（试探） n 客户冰山模型 n 高效收集客户需求信息的方法 n 高效引导客户需求的方法 n SPIN引导技巧 n 沟通引导的目的 n 高效沟通六步骤 n 沟通引导实用策略 第七单元：刺激客户需求的方法---善用营销心理 u 核心卖点与话术的呈现（说明） u 产品介绍FAB技巧 第八单元：如何精简、煽动地介绍产品（说明）银行常见产品呈现技巧 u 网银呈现技巧 u 银行卡呈现技巧 u 保险产品呈现技巧 u 基金产品呈现技巧 u 黄金产品呈现技巧 u 其它个金产品呈现技巧 第九单元：促成合作策略（说明） u 建立并强化优势策略 u 同一战线策略 u 假设成交策略 u 逐步签约策略 u 适度让步策略 u 资源互换策略 第十单元：柜员、大堂经理、理财经理如何配合（转介） u 交叉（联动）销售四动作 u 业务不忙时的团队网点等候区营销 第十一单元：巩固学习成果： u 晨会夕会练习营销话术 u 角色扮演 网点主任激励措施运用
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