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客户经理（理财经理）销售技巧 -------走出银行去销售 【课程目标】 通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。 其中包括： u 如何建立信任 u 自我职业定位—自我激励 u 对拜访将要达成的事项取得机会（开场白） u 对客户的需要有清楚的了解（询问技巧） u 向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧） u 为合作的下一步取得协议（达成协议）
【课程纲要】 第一单元：销售人员自画像—建立信任 u 成功销售人员的形象 u 成功销售人员的四个阶段 u 成功销售人员的行为要求 u DISC四种类型人员的分析与测评 u 成功销售人员的职责要求 u 成功销售人员的自我定位—阳光心态 u 成功销售人员的时间管理—要事第一 u 学习第四代时间管理 第二单元：有效的电话销售（预约）技巧 u 电话销售的基本原则 u 准备阶段 u 电话销售的四个步骤 u 编写电话剧本 u 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲 第三单元：如何做开场白---视频观摩 u 客户肢体动作的观察与模仿 u NLP神经语言学应用 u 提出议程 u 陈述议程对客户的价值 u 询问是否接受 第四单元：寻问—了解与满足客户需求 u 双赢思维：成功是你与客户的共同目标 u 辩别客户需求 u 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议 u 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 u 客户的需要及需要背后的需要 n 何时寻问 n 如何寻问： n 用开放式和封闭式寻问探究客户的 n 情形和环境 n 需要 n 深层次确定客户的需要专业引导技巧 n SPIN提问信息收集方法 u 角色演练—需求了解 第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧 u 核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一 u 根据客户的需求推荐合适的方案 u 呈现你的产品和公司的资料 n 属性 n 功能 n 利益 u 产品或方案呈现的FAB u 思维导图呈现技巧—工具软件使用 n 何时说服：抓住说服的有利时机 n 如何说服客户的需求 n 表示了解该需求 n 介绍相关的特征和利益 n 询问是否接受 n 角色演练—专业呈现 第六单元：克服客户的不关心 u 客户不关心的原因 u 何时去克服客户的不关心 u 如何克服客户的不关心 n 表示了解客户的观点 n 请求允许你寻问 n 利用寻问促使客户察觉需要 第七单元：处理客户的顾虑 u 顾虑的种类 n 怀疑 n 误解 n 缺点 u 消除怀疑 n 表示了解该顾虑 n 给予相关的证据 n 询问是否接受 u 消除误解 n 确定顾虑背后的需求 n 说服并满足该需求 u 克服缺点 n 表示了解该顾虑 n 把焦点转移到总体利益上 n 重提先前已接受的利益以淡化缺点 n 询问是否接受 u 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理） 第八单元：达成协议---成交技巧 u 何时达成协议： u 如何达成协议 n 重提先前已接受的几项利益 n 提议你和客户的下一步骤 n 询问是否接受 u 处理客户的故意拖延 u 成交方法介绍： n 假设成交法 n 限时限量法 n ABC方法 n 说故事方法 n 恐怖成交法 第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍） u 明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会 u 交易结束后的跟进 u 授课时数：14小时（2天）
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