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银行网点营销技能提升 培训对象：个金部负责人、网点主任、客户经理等 培训时间：2天，每天不少于7小时 培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。 培训收益： 1、深刻理解网点主任角色，从命令者转变成领导者，首先做好教练者；2、如何通过绩效考核，赋予员工能力；3、如何做好厅堂内外营销；4、2天培训结束，从听、问、说，到行的转变，每位学员要能讲这门课程。 培训大纲 一、银行网点主任角色认知 （一）银行业的环境变化 1、银行网点在市场中的位置 2、网点员工需求的变化 （二）团队教练的转变 1、什么是团队 2、团队精神的本质 3、团队成员角色定位 4、银行网点团队建设 5、网点主任如何培养精英下属 6、网点主任对部下培养的认知 7、网点主任要有育人之心 8、培养下属的三种途径 9、工作教导的时机 10、有效教导下属——四阶段法 11、有效教导下属步骤 12、掌握培育的要点 二、网点主任如何对团队成员绩效考核 1. 认识绩效考核 2. 绩效评估流程 3. 团队人员绩效评估 4. 绩效面谈 5、银行网点目标管理-SMART 6、晨会目标导入—晨会看板 三、群策群力—思维导图 1. 如何做好团队共创 2. 晨夕会思维导图的运用 3. 运用思维导图做会议纪要 4. 运用思维导图做头脑风暴 四、外拓营销 （一）客户经理的素养 1、作战地图的练习 2、客户的分层分类管理 3、客户经理的5-20-30行为 4、电话邀约技巧 5、社区营销 （二）产品话术设计 1、SPIN&FABE技巧实际运用 1）SPIN提问技巧 客户需求调查 客户的需要及需要背后的需要 何时寻问 如何寻问： 用开放式和封闭式寻问探究客户的 情形和环境 SPIN提问信息收集方法 深层次确定客户的需要专业引导技巧 2）产品说明 FAB特征利益转化法则 角色演练： FAB话术演练 五、厅堂营销 （一）营销氛围 1、6S现场管理 2、视觉营销 （二）厅堂获客技巧 （三）DISC识别人际风格 DISC四种类型人员的分析与测评 角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景） （四）岗位联动 客户经理、大堂经理、柜员三者的关系 六、复盘总结、问答与行动改善计划
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