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《大客户战略营销与客户管理》大纲 课程目标： “帕累托法则”指出：20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。 如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任关系，都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。 如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。 “建立良好的客户关系，增加销售的提成收入”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户开发与客户深层次经营、营销的品牌策划案例、销售心理学、客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。 该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略营销、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。 通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。 一、学会如何做好营销策划 二、如何将销售标杆变成销售基地 三、如何做好市场推广活动策划 四、通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。 五、客户开发和深层次经营，维护 六、 如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。 七、 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。 八、 如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。 九、 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。 十、 学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。 十一、 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。 学员的对象: 销售人员、销售老总、市场人员和服务人员。 培训时间：2天 培训大纲： 一、 客户关系管理在企业盈利价值链中的地位 § 客户关系管理在企业价值链中的地位 二、 大客户战略营销的策划 § 战略营销的“保龄球”效应 战略营销策划的案例 战略营销策划所遵循的原则 有效策划市场活动邀请决策者参加 § 抢滩战役/漏斗原则 抢滩战役的策划 大客户战略营销的规划 9654321法则 年度大客户销售计划 大客户和普通客户的平衡 三、 大客户购买的行为分析 § 购买需求的产生—价值等式 § 购买决策心理模型 四、 如何培养销售人员的自信心 § 营销人员成功的三大法宝（ASK） § 培养销售、服务人员的信心 § 培养销售人员的自信心 § 营销成功的法宝—目标导向 五、 如何获得大客户 § 咨询式销售与解决方案销售 § 如何识别和选择大客户 事先介入潜在客户的特征 选择具体目标客户的MANICAT理论 探询潜在大客户的方法和技巧 § 大客户营销的CUTE理论 战略销售的CUTE理论 CUTE的角色和特征 了解潜在客户的基本背景信息 了解客户的扩充背景信息 大客户的组织结构和匹配 匹配关键角色 大客户的组织结构和匹配 各种“小红旗”的出现 §如何接近大客户关键决策者 接近老总的技巧 逆境给老总邮件也可使项目成功 企业和老总赢的结果 企业决策者赢的结果举例 大客户需要优先处理 快速和客户建立信任关系 销售的“5分钟”理论 让客户满意的技巧 学会倾听，提高沟通能力 销售人员学会讲故事 § 获得大客户的需求 获得大客户信息的方法 通过提问获得大客户的需求 客户需求的分析 解决方案的撰写 六、 以客户为中心的营销技巧 § 销售拜访的流程 § 拜访客户的计划 § 销售策略计划 § 客户访问前应该掌握的信息 七、 根据航天销售人员，做互动练习，解决客户的具体问题 § 每组选择自己的亟待解决的问题 § 以客户为中心同理心分析、获得创新的解决方案 § 目标导向的解决方案落地完善 § 小组结果分享
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