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《创新营销模式与能力提升》简介 一. 课程简介： 很多企业从原来的产品营销走到了服务营销，解决方案式销售、顾问式销售，最近很多的实践表明，要从根本上改变客户的满意度，从而提升企业的核心竞争力，就要站在客户的客户角度出发，认真研究最终客户的需求，然后利用右脑进行创新思维，加上左脑的逻辑思维，建立一套创新的、可以真正赢得客户的销售模式和方法。一些跨国软件企业采取了创新营销的模式： 1. 利用一整套的创新设计思维方法论，比如全局分析对行业趋势和挑战、竞争状况、经济和社会趋势、技术趋势等进行分析，对自己内部和客户需求的平衡分析，制定企业的战略和发展方向。利用有政策影响的预测分析，制定年度的目标和分解，包括行业、地域、产品线、客户群体等。 2. 利用设计思维模式制定Top客户的Account Planning，使得客户的计划真正落地，人人献策，找出最佳的客户行动计划和策略。 3. 在很多大项目销售之前，介入价值工程客户做行业对标，发现客户的问题和短板，从而计算出帮助客户降低成本1%可以节省多少资金，将资金周转率加快半天，可以为企业释放多少流动资金等。然后介入行业专家，为客户讲解行业对标企业的运营和流程最佳实践等，再为客户做联合创新。前三招不会涉及公司任何的产品和解决方案，快速和客户建立战略合作关系，从而为大单的签订奠定了基础。 4. 从客户的设计思维获得客户的需求及其痛点，然后解决方案有的放矢的围绕客户的痛点进行，而不是讲我有什么产品，有什么功能。对于客户价格等异议，从服务营销的模式出发，解决客户的价值问题。 5. 案例：比如联想、广汇汽车、华为、浦发银行等。 二. 学员对象： 销售总监、销售主管、销售人员 三. 培训形式： 咨寻行动式培训、内容主讲占40%，行动式培训占60% 四. 课程时间： 1天—3天 五. 课程收获： 1. 获得国际快速成长大公司的营销创新模式 2. 实战型的行业和大客户规划方法论 3. 利用设计思维的方法论，讨论建立自己的战略、发展方向、大客户规划以及创新的营销模式。 4. 帮助学员掌握一套创新的思维模式和方法论，使得在其工作中可以充分的利用。 5. 培养客户一批创新设计思维的培训方法，客户以后可以自己完成类似的培训。 6. 培训之后，会提交客户一套有针对性的创新营销的建议书。 六. 培训大纲： 第一部分：宣讲式 1. 企业营销的挑战 · 竞争加剧 · 企业利润下降 · 销售模式雷同 · 相互价格战 · 客户满意度不高 2. 创新企业以及销售人才应具备的条件 · 创新的环境 · 创新的人才 · 创新的技术 · 新的想法、新的技术、新的推广模式 3. 培养销售人员的同理心 · 真正扮演成各种客户，进入角色，获得客户的需求 · 利用像导演的形式让大家真正体会客户的心态 · 发现客户的行动、心态和接触点 4. 创新的营销模式的落地 · 利用右脑思维 · 利用57个创新设计思维的工具 · 行动式培训的要点 · 创新的要求 · 神奇的便签贴 5. 从生产型到销售型再到服务型企业的 · 企业营销模式的转换 · 电子商务对企业营销模式的冲击 · 大数据的利用 · 移动终端智能手机带来的商机 6. 如何培养建立销售人员的创新精神和自信息 · 创新设计思维的方法论 · 右脑思维的训练 · 阿“P”精神 7. 如何利用创新思维将小项目做成大项目，加快签单速度 · 增值服务利剑 · 投入产出的魅力 · 不是卖产品，而是解决方案 · 咨询顾问加朋友 8. 国际化大公司的成功案例分享 · 价值工程 · 行业专家 · 商业创新 第二部分：行动式 1. 创新设计思维简介 · 介绍什么是创新设计思维 · 同理心 · 右脑思维 · 看一看想一想做一做 · 创新设计思维的六大步骤 2. 抛砖引玉 · 介绍华为、联想、立白、五矿等设计思维的案例 · 设计思维之后的交付内容 3. 热身游戏 · 利用棉花糖游戏、可乐瓶游戏、目标设计等游戏热身 · 说明一个哲理，同时提高大家的参与能力 4. 问题探索 · 利用客户旅程分析、全局分析、商务模式画布等工具 · 人人参与、互动，发现问题 5. 右脑游戏 · 利用故事接龙、共同点、无PPT汇报、难忘的礼物等游戏训练右脑 · 充分获得狂野的电子和想法 6. 寻求创新方法 · 利用现在未来助力等工具获得新的点子和想法 · 人人参与互动 · 没有领导和员工之分 · 没有批评、没有评价和议论 7. 细分、优先级、完善 · 将想法和点子分类、完善、利用点投票找出优先级 · 获得完善可行的解决方案和路线图 8. 故事画板 · 将想法利用画板实现从点到线到面的直观实现 · 整理想法，探讨想法的可实现性 · 利用现实家/批评家/梦想家的工具使得方案落地 · 行动计划 9. 原型设计 · 利用乐高、橡皮泥、彩笔等完成方案的立体实现。 10. 总结汇报
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