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[打造高绩效销售团队] ——提升销售经理团队管理能力的实效课程 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1）为什么销售人员那么难培养？好不容易能用了又留不住？ 2）为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3) 为什么销售员企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱？ 4) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 5）为什么总是不肯交报表，总是上有政策、下有对策？ 6）为什么计划总是落空，绩效不能如期体现？ 7）这些“滑头”、“刺头”、“油条”怎么这么难对付？ 8）为什么销售团队合作意识都不强？我做我事，你逞你强 9）抢单、卖单、转单、回扣时有发生，公说公有理，婆说婆有理 10)发了钱怎么还不快乐？ ——让我们与你们的销售经理一起来学习并打造高绩效销售团队 课程目标： ü 了解销售主管的角色和职责。 ü 了解销售成员的不同风格和带领应对 ü 学习在销售人员的不同发展阶段领导的管理重点和要则，学习情境领导 ü 从倒计时法分析影响销售绩效的因素，找出销售活动管理的关键指标 ü 学习销售平台管理，建立销售流程管理机制，提升销售业绩 ü 建立自我销售管控的关键点和报表管理 ü 激励激发销售成员的原始动力，建设积极正向的销售团队 ü 营建快乐的销售氛围，打造高绩效销售团队！ 课程对象： 销售经理/主管 课程时间 2天14小时 课程方式： n 封闭训练、小组研讨 n 游戏体验、团队竞赛 n 案例分析、实战答疑 n 讲学互动、心得分享 课程大纲： 第一单元：销售主管的角色定位 (1 hrs) l 引言：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---销售主管的感叹 l 案例研讨：“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换 l 小组讨论：销售经理的角色职责 一周最重要的三件事 l 分享：销售管理者管什么――管人理事 管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效” 销售管理者必做的三件事 第二单元：销售团队的选、育、用、留——成为超级教练 (4 hrs) l 案例举证： “小张的两段职业旅程” l 分享： 发展才是硬道理--成功的团队培养并留住成功的人 l 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？如何与不同的部属沟通交流？不同类型的客户又如何应对？ ——透过题目测试，建立每个人自己的性格量表。并分析心理学大师卡尔.荣提出的不同风格的特征偏向(分析型/行动型/直观型/人际型)，针对不同性格特征的人员采用有效有趣的沟通模式. l 案例研讨： “忙碌的经理” l 解析：不同管理风格的管理成效。 l 分享：因应部属不同发展阶段的情境领导 训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？ l 小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？ 第三单元：以业绩为导向的绩效管理 (2 hrs) l 游戏： “极限？” l 影响销售业绩的因素 界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。 l R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力) l 销售活动的管理——活动方向管理、活动数量（时间）管理、活动品质管理 第四单元：销售流程管理与控制 (3 hrs) l 案例研讨： “小李能完成销售业绩吗？” l 销售平台 销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。 l 筛选准则、概率因素、围墙原则 在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具，可使销售人员懂得衡量客户的商业价值，以免浪费宝贵的推销时间；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。 l 销售计划 设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！ l 讨论：属于我们公司的报表管理 l 分享：项目管控中的关键点 第五单元：销售团队激励与团队建设 (3 hrs) l 激励的要因——探讨人性 l 非物质激励法——工作扩大化、丰富化；项目责任制 l 激励十原则 l 销售人员个性化目标激励——我为什么工作，找到钱以外的工作动力 研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？ 什么是我下一步的工作目标和成长目标？ l 销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升 研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？ 我应该为自己的下一步职业提升积累什么？ 找到自己的成功法则 l 销售经理不同阶段的团队促动力！ l 打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效！ 如鱼得水行销影片赏析和启示分享 第六单元： Q & A：问题交流与探讨。 行动计划
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