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渠道管理 【课程背景】 在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。 那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《渠道管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。 【培训目标】 1. 帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。 2. 帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。 3. 帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。 4. 帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。 5. 帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。 【课程特点】 1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己26年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【培训对象】 销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商 【培训方式】 理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 【课时设置】 12小时 【课程大纲】 1 知人知面要知心——渠道管理基础 1.1 渠道成员的10项功能 1.2 渠道成员自身运营的9项挑战 1.3 中国销售渠道发展的未来趋势 1.4 工具：渠道管理体系架构 2 谋定而后动——渠道规划 2.1 影响渠道设计的4种因素 2.2 方法：渠道设计的5项内容 2.3 工具：渠道构建的5步骤 2.4 方法：评估渠道方案的3种方法 3 根红才能苗正——渠道构建 3.1 工具：渠道构建的6项任务 3.2 工具：选择理想渠道伙伴的3大类10项工作 3.3 工具：渠道成员选择的4大类26条标准 3.4 工具：评估选择渠道成员的4个步骤 3.5 方法：渠道招商的2大类8项工作 3.6 方法：发展渠道成员的客户受益计划 4 把游击队变成正规军——渠道管理 4.1 工具：渠道运营的6项内容 4.2 工具：渠道经理的内外部8种管理任务 4.3 工具：渠道管理的9项内容 4.4 渠道方法：渠道管理的4种方法 4.5 工具：渠道巡访的4步骤12项内容 5 把糖浆给最好的孩子——渠道激励 5.1 渠道绩效评估的4个步骤 5.2 工具：渠道成员评估的15项指标体系 5.3 方法：渠道激励的3大原则 5.4 方法：渠道激励的2大类23种方法 6 管理是严肃的爱——渠道成员管控 6.1 渠道冲突的5种原因 6.2 方法：解决渠道冲突的6种方法 6.3 工具：掌控销售渠道的5种手段 6.4 方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法 7 只有动销才能增长——渠道下沉 7.1 终端门店的4大类型和营销策略 7.2 方法：渠道下沉的“飞机型”产品组合策略 7.3 工具：软硬终端建设的2大类8项内容 7.4 方法：竞品拦截的3大类8种方法 8 成为更好的自己——渠道成员成长 8.1 渠道成员的5种关键服务需求 8.2 方法：渠道成员的4种能力提升 8.3 品牌商给予渠道成员的5种赋能 8.4 工具：支撑渠道成员的5方面转型
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