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银行厅堂“极速”营销技巧 一、培训背景： 柜员与大堂经理在网点一线到底是服务者还是营销者？到底是以服务客户为中心还是以营销客户为中心？这是当前很多银行一线员工工作中存在的一个矛盾，因为银行理财产品营销势必会降低为客户办理业务的速度，但确实自己身上背负着理财产品的各项指标任务，这个问题如何破解？李厚豪老师结合自身7年银行零售转型与网点辅导经验，突破性地开发出——《银行厅堂“极速”营销技巧》课程，让银行一线营销变得容易，变得快速，变得不影响业务办理的同时实现零售业绩的突破！ 银行为什么需要本课程？ 1、银行网点推销现象比较严重： 某位客户来存定期存款，工作人员立即上前推销保险，这样的推销模式效果极差，很难得到客户的认可， 更别说让客户满意了。到底是以产品为中心，还是以客户的需求为中心，这是一个极为重要的问题。 2、缺少岗位协作： 传统的银行营销方式为全员皆兵，柜员/客户经理/客户经理自己营销自己的，这样就难以形成结构效益， 并且这样也容易形成“群殴”式营销，以位客户轮番被N位银行工作人员营销，为此产生极为强烈的反 感情绪。 3、缺少售后服务： 银行员工所销售的理财产品大多没有后续服务，这样就导致了很多客户在购买理财产品后，因自身缺少 理财能力，产生亏损现象，银行员工要知晓，产品销售成功才是客户维护的开始。 4、客户利用率低： 大多客户经理还是习惯性地将一款理财产品销售给客户，一方面没有满足客户全面金融理财需求的需要， 另一方面还浪费了客户资源，没有形成银行的效益最大化。 二、“千佳网点”——基于客户满意度提升的深度营销： 只有推销才是负担，营销应该是让客户满意的一种服务行为，提前是营销是要以客户的需求为导向，急客户之所急，想客户之所想！ 1、从“卖者”变为“帮人买者”！ 银行所有员工要清楚的认识到，自己不是销售理财产品与金融服务的人，而是帮助客户选择我行服务与 产品的人，很多客户并不清楚银行有什么产品与服务，也不清楚自己到底需要什么产品与服务，如果我 们能够做到客户的投资顾问，成为客户的理财智囊，那么客户会对我们与我们行不忠诚吗？！ 2、加强客户维护！ 有机构调研发现，金融领域开发一个新客户所耗费的成本，是维护一个老客户成本的5倍以上，那么如 果我们将客户投资我行的的理财产品进行有效跟进服务，增大客户的获利概率，那么客户的忠诚度自然 提升。 3、提高专业能力！ 如果银行营销人员能够有效的为客户提供基于家庭的金融需求分析，并进行资产配置，那么客户满意度 会更加提高。 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线客户经理胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
四、课程纲要： 第一讲 银行厅堂营销新模式 目的：提升客户经理营销理论水平，更新销售模式！ 1、论银行的“群殴式”销售现状 2、客户属性变化与银行的新机遇 3、基于客户价值与关系维护的营销理念 4、从推销到营销的革命 第二讲 客户关系建立与深耕 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行客户经理才能得到销售机会！ 一、客户关系建立： 1、客户开发的有效途径 2、客户识别技巧 3、柜员的客户识别与转介技巧 4、一句话锁定潜在客户 5、基于客户利益的开场白 案例：为什么存款的大妈不听你的保险介绍？ 训练： 1、客户价值判别训练 2、客户开发话术全流程训练 二、客户关系深耕 1、客户最喜欢什么样的客户经理 2、客户关系维护的路径与实战 3、客户家庭金融需要分析与转介绍策略 4、亏损客户的二度开发 第三讲 客户需求分析与需求创造 目的：银行客户经理遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行客户经理的一项重要能力！ 1、分析与创造客户需求的重要性 2、客户所办理的业务与潜在需求 3、可以创造客户需求的话题 4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式 5、客户的信息收集方法 案例：为什么一个优秀的银行客户经理不需要介绍产品，客户都会强烈地想购买呢？ 训练： 1、极速创造客户理财需求话术训练 2、极速了解客户需求的话术训练 3、痛苦式销售法训练 第四讲 产品介绍 目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！ 1、提问式销售法 2、关键点介绍法 3、下降式介绍法 4、体验式介绍法 5、交叉销售法 案例：计算器的妙用 训练： 1、银行各理财产品销售技巧训练 2、交叉营销方法训练 第五讲 异议解除 目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。 1、影响客户的三种问句 2、解除客户抗拒的流程 3、合一架构法 4、万能抗拒解除法 5、解除客户异议的例句 案例：“保险都是骗人的” 训练： 1、客户异议的正确理解训练 2、客户异议解除方法训练 3、因理财产品引发的客户投诉处理训练 第七讲 缔结成交 目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出投资的决定呢？！ 1、客户意向购买的信号 2、缔结客户的三大原则 3、缔结客户的六大工具 4、亏损型客户维护技巧 5、老客户再次营销与转介绍技巧 案例：投资基金亏损的百万富翁 训练： 1、缔结成交时机判断训练 2、成交话术训练 3、客户转介绍话术训练 七、本课程服务过的银行包括： 中国农业银行： 北京市分行（5期）、上海市分行、河南省分行（10期）、江西省分行（10期）、安徽省分行（5期）、内蒙古省分行、福建省分行、吉林省分行、天津市分行、山东省分行、开封分行、洛阳分行、天津南开支行、天津东丽支行、天津武清支行、湖南长沙分行等； 中国工商银行： 中国工商银行总行、北京市分行（12期）、天津市分行、河北省分行、安徽省分行、福建省分行（3期）、新疆工商银行培训学校（3期）、云南省分行营业部、广元市分行、伊犁区分行等； 中国建设银行： 中国建设银行总行、北京市分行（8期）、福建省分行（3期）、河北省分行、乐山分行等； 中国银行： 北京市分行（3期）、天津市分行（5期）、福建省分行（5期）、银川省分行（4期）、石嘴山分行、柳州分行（3期）、桂林分行、启东支行 其它银行： 民生银行总行、民生银行成都分行、民生银行陕西分行、华夏银行总行、交通银行北京分行、交通银行河北分行、交通银行新疆分行、邮储银行山东分行、邮储银行广东分行、邮储银行江苏分行、徽商银行总行、泰隆银行总行、台州市商业银行
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