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“睿智法商+动情人性”系列课程： 轻松做大单——集法商与心理学的提问式营销 注：本课程系李厚豪老师联合中国多位知名律师共同开发，在业内首创将法商、财富与心理学融为一体的实战保险营销课程，旨在提高保险营销人员大单营销能力，实现大单突破！ （一）、大单营销之痛： 1、营销战略的迷失——努力做更多的单，却不是更大的单！ 太多保险营销人员限于自我水平与意识的原因，在工作中时刻努力做出更多地单，而不是更大地单！一个保险大单可以抵上数十甚至数百个小单，可见做出大单才是营销人员在工作中最有生产力的事情。如果没有这个明确地定位，保险营销人员永远都不会成功。 2、营销保险常用“自杀式”销售 很多金融机构的营销人员目前依然为金融推销员的身份在工作，联系客户要么是送礼品，要么就是推销产品，特别营销时常用“我们公司最近推出XXX产品”这样的句式，客户需要的并不是金融产品，而是更深层次的人性被认可与金融潜在需求的满足。 营销人员要做大单那么他的营销模式一定要升级，比如他邀约客户讲：“您给我一笔钱，我通过中国法律允许的方式为您配置，可以让您“破产不赔”，“起诉不判”，“欠钱不还”，“离婚不分”，那么客户会不会应邀而至，向你取经呢？！ 3、营销大单需要法商与心理学知识 当客户来买电钻的时候，他需要的其实是一个洞！ 当客户想买保险时，他可能希望在家产财富与企业经营间建立一道防火墙、他可能希望通过保险科学地把财富传承给孩子，别让孩子把钱挥霍了、他可能只是防着自己婚姻的另外一半，给自己和孩子留个退路…… 营销大单一定要学习法律相关知识，这样的跨界是大单营销的核心能力，产品本身没有价值，要用法商为产品赋予价值。 4、营销人员缺少心理觉察与客户掌控能力 每个人都是一扇由内向外开启的大门，我们不能强力地去推，而是要引导对方自行把门打开！做大单不仅要学习法商，更要学习心理学，特别是基于法商的提问能力，保险如药，要想让客户花更多地钱来买我们的药，就需要对客户进行科学地诊断，让客户认清自己的病情以及不配合治疗的危害！ 保险大单思维： 1、我们不要做财富客户的金融服务员，而要做战胜客户的专业金融医生！ 2、我们不再卖保险给客户，而是帮助客户解决各类金融难题！ 3、我们不再为客户推荐一款保险，我们要为客户提供整体解决方案！ 4、我们不再基于保险与客户沟通，而是基于客户金融潜在风险与对方沟通！ （二）、课程特色： 1、系统性：以学员营销财富客户的流程为课程流程，让学员可以学到系统的营销知识。 2、心理学：本课程将心理学沟通技巧整合到销售流程，掌控客户，成就大单! 3、工具化：课程不仅讲授了营销知识，更为学员准备了科学有效的展业工具。 4、科学化：以往的营销课程大多以产品为中心，本课程以客户的潜在金融需求为中心。 （四）、学员收获： 1、《客户深度KYC》、《客户金融诊断书》、《客户保险配置方案》三套一学就会，一用就灵的展业工具。 2、近百个激发客户痛点的法商问题 3、近两万字的《客户痛点大全》 4、每人带着一套营销方法与话术走 课程纲要： 第一章 保险营销的革命 第一节 保险营销的现状 一、信心不足： 二、专业不足： 三、营销模式错误： 四、沟通能力不足： 五、产品配置单一： 六、重售前，轻售后： 第二节 保险营销的大单思维 一、有钱人的钱更好赚 二、决定成败的不是做更多的单，而是做更大的单 三、赚有钱人的钱其实更容易 四、营销真相： 五、道理无用，感受为王! 六、人性需求谜团： 七、人最强大的原始驱动力： 八、影响力源自情绪波动值： 第三节 保险营销新模式 一、客户开发 二、需求创造 三、价值呈现 四、异议解除与成交 第四节 销售工具讲解 一、《深度KYC表》——了解并用痛点锁定锁定 二、《金融诊断书》——不是满足客户需求，而是创造客户需求 三、《客户资产配置书》——集法律、税务、财富、金融于一体的整体解决方案 第五节 范例展示 第二章 企业家大单营销 一、企业家财务健康诊断打分系统 二、基于税务风险的大单营销战法 三、基于债务风险的大单营销战法 四、基于经营风险的大单营销战法 第三章 婚姻大单营销 一、婚姻财务痛点解析 二、基于家庭外债的大单营销战法 三、基于婚姻风险的大单营销战法 四、基于再婚财富保全的大单营销战法 第四章 财富传承大单营销 一、财富传承痛点解析 二、财富传承的原则 三、基于财富传承的大单营销战法 四、基于养老与传承的大单营销战法 第五章 养老规划大单营销 一、养老规划痛点解析 二、养老规划的原则 三、集养老与财富传承为一体的大单营销战法 第六章 大单营销大比武 1、笔试部分：网上考试，现场出成绩 2、案例部分：小组案例萃取 3、营销情景剧：模拟营销实战环境
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