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空中战疫——银行员工远程服务营销系列课程 课程前言： 19年底一场突如其来的瘟疫在神州大地上肆虐，银行即面临客户服务的社会责任压力，又面临营销业绩的任务压力，接下来银行的营销工作如何开展？如何在疫情对营销诸多制约的环境下实现业绩的增长？如何在保护客户与员工人身安全的情况下实现营销的双赢？这些答案尽在李厚豪老师的《电话吸金》课程增强版《空中战疫——银行员工远程服务营销》系列课程中。 本课程将银行金融服务、金融产品与客户的金融需求深度融合，建立了空中营销的金融营销新模式，让银行员工利用电话与微信实现远距离、非接触的快速营销，实现客户满意、银行发展与个人营销任务达成的三赢结果。 课程构成： 第一堂 空中营销——疫情下的客户维护与电话营销 第二堂 空中战疫——保险远程营销技巧 第三堂 空中战疫——远程基金/定投营销技巧 （注：后附三堂课程的详细介绍） 讲师介绍： 李厚豪 老师 13年金融领域培训从业经验，培训时长超1万小时 农业银行总行、工商银行总行、中信银行总行、广发银行总行、华夏银行总行、平安银行总行特聘授课专家。 李老师历时五年研发并经由中国国家版权局版权登记的《电话吸金——电话引爆银行存量客户产能》及《轻松做大单——集法商与心理学的提问式营销》课程，一经推出供不应求。 课程时长：每个课程2小时（讲授1.5小时，答疑0.5小时） 讲授方式：小鹅通直播（培训前公布二维码，学员扫码入群，直播结束三日内可以回看） 第一堂 空中营销——疫情下的客户维护与电话营销 课程纲要： 第一节 疫情对客户与银行的影响 一、对客户的影响： 1、企业与家庭现金流的影响 2、行为的影响 3、理财的影响 4、理财观念的影响 二、对银行的影响： 1、流量客户消失，厅堂失灵 2、难以面对面交流： 3、难以线下销售 4、无法网点办工： 第二节 疫情下的金融行业应急预案： 一、营销模式改变： 1、线下营销转变为线上营销 2、直接营销转变为服务营销 3、线下服务线上化——建立空中营业厅 4、经营产品转变为经营客户 二、银行员工在家办公的建议： 1、每日职业装，进入工作状态 2、建立相对封闭的环境 3、制定明确的工作计划与目标 4、保持在线 5、建立互相帮助小组 二、疫情下的新客户营销新闭环： 1、温情服务 2、客户引流 3、服务营销 4、线上办理 三、疫情下的老客户营销新闭环： 1、温情服务 2、风险/机会告知 3、产品呈现 4、线上营销 第三节 疫情下的营销——电话营销 一、电话营销不会干： 1、犹豫时间太长，效率太低 2、衔接性不够，打完电话没有跟进 3、应付情况严重，关心拨打数量，没有关注拨打质量 4、客户经营理念不够 5、一打电话就容易紧张 6、电话营销过于直接 7、电话沟通技技巧不足 二、电话营销的核心能力： 1、充分的准备/完善的营销机制 A、名单 B、目的 C、台账 2、沟通要素： A、好奇心 B、信任度 C、利益性 D、一致性说服 3、销售要素： A、用问候代替推销 B、用便民代替邀约 C、用排忧代替产品 D、用服务代替销售 三、电话营销模型： 1、开场白： 2、利益告知 3、引导需求 4、成交维护 第四节 电话营销话术详解： 一、新客户电话营销话术： 1、开场白——信任 2、利益告知 3、引导需求 4、成交维护 二、老客户电话营销话术： 1、开场白——问候 2、事件告知——为了所以法/事件影响法 3、利益告知——产品价值 4、成交维护 第五节 不同金融产品的营销技巧 一、大额分期电话营销技巧 二、基金/定投电话营销技巧 三、黄金投资电话营销技巧 四、保险电话营销技巧 第二堂 空中战疫——保险远程营销技巧 第一节 企业家客户保险需求解析与解决方案 一、企业家客户的保险需求解析 1、疫情带来的企业经营的不确定性增加 2、企业现金流紧张带来的连锁反应 3、家企混同带来的债务风险 4、企业家财富保全需求 二、企业家客户的保险解决方案： 1、低债务风险的解决方案 2、中债务风险的解决方案 3、高债务风险的解决方案 第一节 全职太太保险需求解析与解决方案 一、全职太太的保险需求解析： 1、自己掌握的显性资产 2、收入往往不是自己创造 3、自己失去了职场能力 4、自己的富裕生活与婚姻强关联 二、全职太太保险解决方案： 1、父母未来生活无忧保险解决方案 2、自己未来生活无忧保险解决方案 3、子女未来生活无忧保险解决方案 第三节 财富传承客户的保险需求解析与保险解决方案： 一、财富传承客户的保险需求解析： 1、疫情导致没有财富再传承 2、财富传承失效问题，给了自己的子女一半，给了其配偶一半 3、财富传承后的失控问题，如子女挥霍 4、财富传承的持续性问题 二、财富传承客户的保险解决方案 1、将财富定向传承给自己新生子女的保险解决方案 2、实现财富持续给子女的保险解决方案 3、财富延迟传承的保险解决方法 第三节 养老客户的保险需求解析与保险解决方案： 一、养老客户的保险需求解析： 1、财富提前传承的风险 2、财富将来传承的风险 3、财富失联的风险 4、无人给养老的风险 二、养老需求满足的保险解决方案 1、保证子女团结 2、保证有人养老 3、保证自己养老 第三节 远程保险营销流程： 一、保险需求切入 二、保险价值强化 三、保险方案呈现 四、远程保险销售 第四节 实战案例解析 一、企业家刘老板的大单营销 二、心虚的赵总大单营销 三、二婚的刘姨大单营销 第三堂 空中战疫——远程基金/定投营销技巧 第一节 客户经理为什么不愿意营销基金： 一、缺少基金专业与营销知识 二、担心销售出的基金导致客户亏损 三、不堪回首的基金营销经历 四、银行销售的基金自己都没有信心 五、积极的基金营销心态训练 第二节 2020年基金前景展望： 一、3000点以内就属于历史中低点 二、2008年金融危机对我们的思考 三、2020年下半年国家相关金融政策预判 四、2020年基金前景预判 第三节 如何选出一支好的基金？ 一、基金题材 二、基金经理 三、历史收益 四、收益与回撤 五、机构持有比例 六、基金规模 第四节 基金配置技巧： 一、跨市场 二、跨题材 三、跨公司 四、跨基金经理 五、跨时间 第五节 基金定投的远程计算式营销 一、基金定投为什么稳赚？ 二、基金定投为什么喜欢大盘下跌？ 三、基金定投后的三种情形 四、基金定投的机会 五、基金定投的周期 六、基金定投投多少好？
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