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个人客户经理营销方法与话术训练班 一、培训背景： 银行业零售营销现状分析： 1、客户经理大多缺少客户经营意识： 认为自己的工作就是卖理财产品给客户，缺少客户立体经营能力，导致客户利用率低下。 2、缺少岗位协作： 传统的银行营销方式为全员皆兵，柜员/员工/员工自己营销自己的，这样就难以形成结构效益， 甚至伤害客户。 3、强行推销现象严重： 某位客户来存定期存款，工作人员立即上前推销保险，这样的推销模式效果极差，很难得到客户的认可。 4、客户利用率低： 大多员工还是习惯性地将一款理财产品销售给客户，一方面没有满足客户全面金融理财需求的需要， 另一方面还浪费了客户资源，没有形成银行的效益最大化。 5、说服客户能力差： 销售中过于地被动，属于不断去满足客户的所有要求的情况，其实这样效果反而更差，优秀的员工 需要具备两项能力，一是取悦客户的能力，二是说服客户的能力。 二、为什么要听这堂课？ 员工并非不想完成销售任务，只是苦于没有销售方法，管理者不仅要给员工任务与指标，更要给员工完成任务与指标的技巧，方法与信心。 大多银行营销培训讲的都是理论，而这堂课程却是实实在在地讲银行精英销售员常用的方法与话术！ 课程不仅有当前比较先进的银行营销理念，更有具体的销售技巧与话术训练，让学员做到充实理论，掌握方法。 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线员工胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
四、课程知识模型
六、课程纲要： 第一讲 银行员工的自信心建立 目的：银行员工的信心，决定了他的行动力，行动力决定业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 训练： 1、如何保持微笑 2、如何掌控自己，战胜销售恐惧 3、如何进行自我激励并建立销售热情 第二讲 客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行员工才能得到销售机会！ 1、客户开发的有效途径 2、客户识别技巧 3、柜员的客户识别与转介技巧 4、一句话锁定潜在客户 5、基于客户利益的开场白 案例：为什么存款的大妈不听你的保险介绍？ 训练： 1、客户价值判别训练 2、客户开发话术全流程训练 第三讲 客户需求分析与需求创造 目的：银行员工遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行员工的一项重要能力！ 1、分析与创造客户需求的重要性 2、客户所办理的业务与潜在需求 3、可以创造客户需求的话题 4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式 5、客户的信息收集方法 案例：为什么一个优秀的银行员工不需要介绍产品，客户都会强烈地想购买呢？ 训练： 1、极速创造客户理财需求话术训练 2、极速了解客户需求的话术训练 3、痛苦式销售法训练 第四讲 产品介绍 目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！ 1、提问式销售法 2、关键点介绍法 3、下降式介绍法 4、体验式介绍法 5、交叉销售法 案例：计算器的妙用 训练： 1、银行各理财产品销售技巧训练 2、交叉营销方法训练 第五讲 异议解除 目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。 1、影响客户的三种问句 2、解除客户抗拒的流程 3、合一架构法 4、万能抗拒解除法 5、解除客户异议的例句 案例：“保险都是骗人的” 训练： 1、客户异议的正确理解训练 2、客户异议解除方法训练 3、因理财产品引发的客户投诉处理训练 第七讲 缔结成交 目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出投资的决定呢？！ 1、客户意向购买的信号 2、缔结客户的三大原则 3、缔结客户的六大工具 4、亏损型客户维护技巧 5、老客户再次营销与转介绍技巧 案例：投资基金亏损的百万富翁 训练： 1、缔结成交时机判断训练 2、成交话术训练 3、客户转介绍话术训练 七、本课程服务过的银行包括： 中国农业银行： 北京市分行（5期）、上海市分行、河南省分行（10期）、江西省分行（10期）、安徽省分行（5期）、内蒙古省分行、福建省分行、吉林省分行、天津市分行、山东省分行、开封分行、洛阳分行、天津南开支行、天津东丽支行、天津武清支行、湖南长沙分行等； 中国工商银行： 中国工商银行总行、北京市分行（12期）、天津市分行、河北省分行、安徽省分行、福建省分行（3期）、新疆工商银行培训学校（3期）、云南省分行营业部、广元市分行、伊犁区分行等； 中国建设银行： 中国建设银行总行、北京市分行（8期）、福建省分行（3期）、河北省分行、乐山分行等； 中国银行： 北京市分行（3期）、天津市分行（5期）、福建省分行（5期）、银川省分行（4期）、石嘴山分行、柳州分行（3期）、桂林分行、启东支行 其它银行： 民生银行总行、民生银行成都分行、民生银行陕西分行、华夏银行总行、交通银行北京分行、交通银行河北分行、交通银行新疆分行、邮储银行山东分行、邮储银行广东分行、邮储银行江苏分行、徽商银行总行、泰隆银行总行、台州市商业银行
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