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社区银行理财产品实战营销技巧 一、培训背景： 在零售银行业务发展过程中，社区银行成为各大零售银行的发展重心，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，大量客户通过电子银行、手机银行等远程渠道来办理自己所需的各类金融业务，致使客户离柜率不断攀升，所以对于社区银行客户的获取与AUM值提升就变得愈加重要！但在社区银行员工营销过程中，还是存在了以下问题： 1、大多缺少客户经营意识： 认为自己的工作就是卖理财产品给客户，缺少客户立体经营能力，导致客户利用率低下。 2、缺少岗位协作： 传统的银行营销方式为全员皆兵，柜员/员工/员工自己营销自己的，这样就难以形成结构效益， 甚至伤害客户。 3、强行推销现象严重： 某位客户来存定期存款，工作人员立即上前推销保险，这样的推销模式效果极差，很难得到客户的认可。 4、客户利用率低： 大多员工还是习惯性地将一款理财产品销售给客户，一方面没有满足客户全面金融理财需求的需要， 另一方面还浪费了客户资源，没有形成银行的效益最大化。 5、说服客户能力差： 销售中过于地被动，属于不断去满足客户的所有要求的情况，其实这样效果反而更差，优秀的员工 需要具备两项能力，一是取悦客户的能力，二是说服客户的能力。 二、为什么要听这堂课？ 本课程会对社区银行营销方法进行系统化训练，让大家有一个营销的整体能力提升，避免走金融产品推销的老路。 本课程会对社区银行营销话术进行实战训练与落地化训练，让大家不仅听到答案，更学到方法 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线客户经理胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
六、课程纲要： 第一讲 社区银行营销模型 一、开发客户 二、激活客户 三、金融需求创造 四、金融产品专项销售训练 五、异议解除与成交 第二讲 社区客户的分类与经营策略 一、存量客户的金融属性分类及开发策略： 1、无效客户·激活与代缴“绑架” 2、低效客户·AUM值提升与理财产品“绑架” 3、中端客户·AUM值提升与资产配置“绑架” 4、高端客户·个性需要满足与财富无忧 二、社区客户的身份属性分类及开发策略 1、企业老板及高管·公私联动 2、个体商贸结算户·结算及理财 3、老年客户·养老与保值 3、白领及公务员·电子支付与消费贷款 4、工资代发户· 第三讲 社区客户激活实操训练 一、如何通过短信激活社区客户 1、当前短信存量客户激活存在的问题 2、短信激活存量客户的要素 3、激活存量客户的短信解析 4、不同类型存量客户的激活短信大开发
A、一对一服务关系确定短信 B、节日祝贺短信 C、VIP卡办理短信 D、理财产品营销短信
D、基金置换短信 5、现场电话激活存量客户大练兵 二、如何通过电话激活社区客户 1、当前存量客户激活存在的问题 2、电话激活存量客户的要素 3、激活存量客户的话术解析 4、不同类型存量客户的激活话术大开发 5、现场电话激活存量客户大练兵 第四讲 社区客户的金融需求创造 目的：银行员工遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行员工的一项重要能力！ 1、锁定客户的话术 2、激发客户理财需求的话术 3、可以创造客户需求的话题 4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式 5、客户的信息收集方法 第五讲 金融产品专项销售训练 1、黄金产品销售训练 2、保险产品销售训练 3、定投销售训练 4、基金销售训练 第六讲：异议解除与缔结成交 1、影响客户的三种问句 2、客户的异议与应对话术 3、成交能力训练
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