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银行服务营销型网点打造 一、项目背景——为什么要打造服务营销型网点： 1、网点是银行经营突破的最有力的支撑点： 总行转型容易成为政治运动，有名无实，流于形式，而网点转型项目缺少管理的配合与支撑，容易老师一走，立即恢复原样，难以落地并持续产品价值。 2、网点是银行最有力的作战单元： 只要网点管理者与员工动起来，整个网点的战斗力就立刻体现了出来，业绩直线上升。 3、网点管理者能力有待提高，网点管理模式亟待升级： 当前网点管理者往往业务口出身，缺少科学管理的能力，而且网点当前大多是粗放型的管理模式，这也极大地束缚了网点的发展。 4、服务模式有待升级： 客户未分层，不按客户贡献进行服务以及未现实服务价值化的突破，这两点对于银行网点业绩的提升产生了巨大阻碍，如何能够让高净值客户越来越多，这需要服务模式的升级才能达成。 5、营销模式有待升级： 一线营销人员各自为战，容易导致客户办一次业务被营销数次的情况，而且当前大家关注新客户开发，却未关注老客户经营，导致客户利用率低下。 6、、员工营销能力有待升级： 网点一线推销情况严重，银行营销人员大多以当前任务较重或佣金较高的理财产品为突破口，强行推销，根本不关注客户实际需求。 二、打造创富型网点的收益： 打造“老板型”网点管理者 服务营销型网点的改造原理与路线图 网点服务效能提升 网点营销模式升级 一线营销技能提升 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访数百位一线支行长与一线营销人员 ü 银行销售力提升专家，丰富理论与实践经验 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的营销管理方法、营销活动策划、营销能力模型 | | ü 网点营销管理中遇到的实际问题 ü 网点营销策略实战管理 ü 网点营销模式的创新案例 |
四、课程纲要： 第一讲 银行网点运营模式急待转型 一、来自市场环境的压力 1、支付/存款/理财脱媒 2、利率市场化 3、互联网金融 4、客户逐利性强弱 二、来自同业的压力 1、竞争白热化 2、产品趋同 3、精准抢客 4、恶意竞争 三、来自银行内部的压力 1、管理模式落后 2、激励不到位 3、赢利能力差 4、员工工作热情度低 第二讲 银行网点服务营销现状 1、无服务营销意识，网点沦为——ATM型网点 2、无客户分层——服务投入平均化，导致高端客户流失 3、无营销互动——“群殴”式营销常态化 4、无营销方法——推销现状严重，导致客户排斥 5、无营销效率——没完没了的讲，导致客户投诉 6、无营销氛围——无法激发客户兴趣与欲望 第三讲 厅堂差异化服务新模式——三化服务 1、三化服务模式解析 2、低端客户服务技巧 3、中端客户服务技巧 4、高端客户服务技巧 第四讲 厅堂视觉营销环境打造 1、当前网点视觉营销存建设在的问题 2、LED视觉营销建设 3、网点视觉营销建设 第五讲 “极速”营销解析 1、准确——直指客户需求，将营销与客户需求完美结合在一起 2、主动——让客户主动购买的营销模式，不再被动推销理财产品 3、信任——与客户打成一片，不再是客户的竞争对手，而变成客户的战友 4、一致性说服——提高厅堂营销成功率，成为厅堂营销主导者 5、好奇——变我要介绍产品给你，为你要介绍产品给我！ 第六讲 一句话识别客户需求 1、问出客户需求的话术 2、客户所办理业务的种类 3、客户所办理业务与我行服务与产品的对应 4、客户隐性信息与我行服务与产品的对应 5、如何通过CRM系统开发客户需求 第七讲 一句话锁定客户，激发购买热情 1、有效激发客户好奇心 2、有效建立客户信任感 3、有效创造客户需求 4、锁定客户话术开发 5、锁定客户现场话术演练 第八讲 一句话营销与成交 1、基于客户需求确定产品价值点 2、产品价值的客户利益呈现 3、产品类比式通俗化介绍 4、一致性说服策略 5、一句话营销与成交训练 第九讲 具体产品“极速”营销技巧训练 1、信用卡 2、人民币理财 3、存款/大额存单 4、基金/基金定投 5、ETC 6、代扣代缴 7、黄金类产品 8、保险类产品
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