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银行厅堂“极速”营销技巧 一、培训背景： 柜员与大堂经理在网点一线到底是服务者还是营销者？到底是以服务客户为中心还是以营销客户为中心？这是当前很多银行一线员工工作中存在的一个矛盾，因为银行理财产品营销势必会降低为客户办理业务的速度，但确实自己身上背负着理财产品的各项指标任务，这个问题如何破解？李厚豪老师结合自身7年银行零售转型与网点辅导经验，突破性地开发出——《银行厅堂“极速”营销技巧》课程，让银行一线营销变得容易，变得快速，变得不影响业务办理的同时实现零售业绩的突破！ 银行为什么需要本课程？ 1、银行厅堂营销模式需要快速高效： 客户来网点办理业务后，多久才会再次踏入这家网点呢？如果银行一线营销人员不能快速高效的营销这位客户，那么营销机会稍纵即逝。 2、为避免与银行服务的矛盾： 银行服务要求一线员工为客户提供快速便捷的服务，以提高客户的满意度，但营销肯定需要时间，唯有用“极速”营销方能平衡这方面的矛盾，可以试想一下，在客户办理业务的过程中，银行柜员用非常巧妙的几句话引发了客户的好奇心，又站在客户利益的角度用几句话清晰明了的介绍了产品，并果断干脆的促成客户购买，这样的营销行为也变成了服务客户的行为。 3、提高银行竞争力： 一个没有营销能力的网点只是一个ATM型的网点——办理了交易结算类业务，却没有收获中间业务的成果！“极速”营销可以实现银行厅堂的高密谋营销，甚至实现覆盖全部客户的营销成果，而却不会导致客户投诉。 4、提高员工营销热情 银行一线员工不是不想营销，更多时候是不知道如何营销，因为原始的推销模式越来越被客户排斥，以至一线员工越营销越受伤的情况发生，当银行一线员工掌握了“极速”营销方法，一方面提高营销业绩，另外一方面提高营销信心，更会提高工作幸福指数。 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线客户经理胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
四、课程纲要： 第一讲 银行厅堂营销现状 1、无营销意识，网点沦为——ATM型网点 2、无营销互动——“群殴”式营销常态化 3、无营销方法——推销现状严重，导致客户排斥 4、无营销效率——没完没了的讲，导致客户投诉 5、无营销氛围——无法激发客户兴趣与欲望 第二讲 厅堂营销新模式——“极速”营销解析 1、准确——直指客户需求，将营销与客户需求完美结合在一起 2、主动——让客户主动购买的营销模式，不再被动推销理财产品 3、信任——与客户打成一片，不再是客户的竞争对手，而变成客户的战友 4、一致性说服——提高厅堂营销成功率，成为厅堂营销主导者 5、好奇——变我要介绍产品给你，为你要介绍产品给我！ 第三讲 一句话识别客户需求 1、问出客户需求的话术 2、客户所办理业务的种类 3、客户所办理业务与我行服务与产品的对应 4、客户隐性信息与我行服务与产品的对应 5、如何通过CRM系统开发客户需求 第四讲 一句话锁定客户，激发购买热情 1、有效激发客户好奇心 2、有效建立客户信任感 3、有效创造客户需求 4、锁定客户话术开发 5、锁定客户现场话术演练 第五讲 一句话营销与成交 1、基于客户需求确定产品价值点 2、产品价值的客户利益呈现 3、产品类比式通俗化介绍 4、一致性说服策略 5、一句话营销与成交训练 第七讲 具体产品“极速”营销技巧训练 1、信用卡 2、人民币理财 3、存款/大额存单 4、基金/基金定投 5、ETC 6、代扣代缴 7、黄金类产品 8、保险类产品
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