|
支行业绩倍增的三把利剑 课程内容： 第一章 支行业绩的四大杀手 第一节营销意识 一、支行长错误思维： 1、行政思维 2、对公为大 二、员工错误思维： 1、工作=办业务（交易结算） 2、营销是客户经理的事 3、应付一天算一天 第二节 机制问题 一、人员配置不合理 二、计价分配不合理 三、绩效发放迟缓，激励不到位 四、岗位分工重叠 第三节 管理问题 一、考核结果但不监督过程 二、领导成为最大客户经理 三、点式管理，缺少系统思维 四、形式晨会，缺少员工培养训练 第四节 营销问题 一、无客户优化，低端客户驱逐高端客户 二、群殴式营销，缺少，导致客户不满 三、公/私/贷未形成有效联动 四、销售单一产品，客户利用率低下 五、只销售不维护，导致客户流失 第五节 支行长的角色转变 行政→经营 感情→业绩 道理→效果 希望→必须 营销→经营 第二章 支行业绩倍增——营销之剑 第一节 支行营销诊断——制定营销作战地图 一、诊断需要研究的数据 二、业绩指标解读 三、寻找支行业绩增长点 四、制定支行业绩增长路径 五、支行转型的方向 第二节 支行营销优势杠杆 一、银行商业生态圈概念 二、建立支行营销优势杠杆的两上支点：客户+商户 三、客户端我们要做什么？ 四、商户端我们要做什么？ 五、业务端我们要做什么？ 第三节 SPIN顾问式辅导之厅堂营销 一、厅堂结构化营销 二、营销胜任力模型 三、厅堂营销技巧 第四节SPIN顾问式辅导之外拓营销 一、自杀式外拓营销模式 二、外拓营销的策划与组织 三、低成本社区宣传与营销 四、外拓营销话术 第五节SPIN顾问式辅导之信贷客户交叉营销 一、信贷员为什么不做零售产品营销？ 二、信贷客户是银行一座巨大的宝藏 三、如何让信贷员积极营销零售产品？ 四、新信贷客户立体营销技巧 五、原有信贷客户立体营销技巧 第六节 重点理财产品营销技巧与销售力提升（演练与追踪辅导） 一、基金营销与辅导 1、基金的判断逻辑与卖点解析 2、基金营销与置换流程 3、基金营销话术与辅导技巧 4、基金营销工作作业 二、保险营销与辅导 1、保险卖点解析 2、保险营销三步曲 3、保险营销话术与辅导技巧 4、保险营销工作作业 三、贵金属营销与辅导 1、贵金属卖点解析 2、贵金属的客户锁定 3、贵金属营销的活动组织与营销话术 4、贵金属营销工作作业 四、人民币理财产品营销方法 五、VIP卡营销技巧 第七节 客户经营与维护（立体营销） 一、客户立体开发的逻辑 二、客户群的“三分天下” 三、客户经营维护的“触点” 四、客户维护的沟通切入点 五、客户经营维护流程 第三章 支行业绩倍增——服务之剑 第一节 银行服务的逻辑 一、服务的三个层级： 二、客户层次与服务品质的对应： 第二节 厅堂物理布局优化 一、物理布局需要考虑要素 二、物理布局的优化 三、思考题 第三节 银行服务效能提升 一、银行服务效能提升的方法 二、分流为何惹祸端？ 三、分流话术——为了所以法 四、如何把握与客户沟通中的度 第四节 客户投诉处理能力提升 一、客户投诉是福是祸？ 二、解除客户投诉的流程 三、客户投诉处理案例 第四章 支行业绩倍增——管理之剑 第一节 销售团队改造 一、士气如何激发 二、问题员工如何管理 三、计价系统规划 第二节 网点晨夕会过程管理： 一、早夕会的作用与当前早夕会中存在的问题 二、早会激励与员工培养技巧 三、夕会工作总结与任务布置 四、主持人的轮换 第三节 营销管控系统 一、营销业绩用积分制管理 二、营销计划用一张表管理 三、营销过程用微信群管理 四、管理结果用奖与惩管理 第四节 提问式主动管理方法（教练式） 一、锁定问题 二、管理者提出问题，被管理者回答问题 三、排队借口，直指问题核心 四、被管理者给出解决问题的方法 五、达成共识，建立解决计划 六、管理者阶段性跟踪
| 
