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存量客户激活与关系维护式营销 一、培训背景： 在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以大堂营销作为重点，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，大量客户通过电子银行、手机银行等远程渠道来办理自己所需的各类金融业务，致使中青年客户离柜率不断攀升，所以对于银行存量客户的激活与AUM值提升就变得愈加重要！但在存量客户的经营过程中，还是存在了以下问题： 1、银行一线人员缺少存量客户经营意识： 当前银行网点做的外拓营销活动数不胜数，但是有针对性的存量客户激活经营活动却并不是很多，这反映了银行基层营销人员把营销的焦点放在了外部客户开拓上，孰不知银行经营的最重要的突破口是自身的存量客户，试想一下，如果已经到手的客户都经营不好，外部抢来的客户可以留得下？！反过来如果把银行存量客户经营好，存量客户自己持续消费银行金融产品，并且这部分客户变成银行的忠诚推销员，银行会缺少客户？！ 2、银行对于存量客户激活与关系维护缺少整体的规划与系统： 存量客户的激活与关系维护应该是一项持续性的工作，但很多银行搞成了“政治运动”的项目，存量客户如何分类？不同类型的存量客户如何激活？不同类型的存量客户如何经营与维护？如何使老客户成为我们的忠诚客户，并成为我们的推销员到处去为我们行拉客户？不难看出，唯有银行建立起长期的、可持续性的客户存量客户激活与关系维护系统，这些问题才可以解决！ 3、银行一线人员缺少存量客户开发与维护能力： 银行一线营销人员一直以来以厅堂营销的模式在推进营销工作，主动开发存量客户对于这些员工来讲是一项全新的工作，需要新的技能来匹配！李老师调研中看到当前更多的银行一线营销人员用“自杀式”营销方式（我是谁？我有啥？您要吗？）来激活银行存量客户——张总，我是X行客户经理X，我行有XX服务，不知你需要不需要？这样告知型营销方式成功率极低。 二、为什么要听这堂课？ 本课程会对银行当前的生存环境进行解析，让银行管理者与一线员工认识到银行存量客户开发与经营的重大意义！ 本课程会现场帮助参训人员规划制定存量客户经营与维护系统，做到一劳永逸！ 本课程会把银行一线员工对于存量客户激活与关系维护的工作场景化，并配以对应的方法与话术，让参训学员不仅学到道理，更学到方法，更更学到实战的话术，实际具备存量客户激活与经营的能力！ 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线客户经理胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
六、课程纲要： 第一讲 存量客户有多重要？！ 一、银行与银行的竞争 二、银行与互联网金融的竞争 三、银行与客户消费习惯的竞争 四、银行与历史的抗争 第二讲 存量客户的分类与经营策略 一、存量客户的金融属性分类及开发策略： 1、无效客户·激活与代缴“绑架” 2、低效客户·AUM值提升与理财产品“绑架” 3、中端客户·AUM值提升与资产配置“绑架” 4、高端客户·个性需要满足与财富无忧 二、存量客户的身份属性分类及开发策略 1、企业老板及高管·公私联动 2、个体商贸结算户·结算及理财 3、老年客户·养老与保值 3、白领及公务员·电子支付与消费贷款 4、工资代发户· 第三讲 存量客户激活实操训练 一、存量客户激活的短信 1、当前短信存量客户激活存在的问题 2、短信激活存量客户的要素 3、激活存量客户的短信解析 4、不同类型存量客户的激活短信大开发
A、一对一服务关系确定短信 B、节日祝贺短信 C、VIP卡办理短信 D、理财产品营销短信
D、基金置换短信 5、现场电话激活存量客户大练兵 二、电话激活存量客户 1、当前存量客户激活存在的问题 2、电话激活存量客户的要素 3、激活存量客户的话术解析 4、不同类型存量客户的激活话术大开发 5、现场电话激活存量客户大练兵 第四讲 存量客户面谈技巧 1、亲和力建立 2、需求探录/需求创造 3、产品介绍 4、异议解除 5、缔结成交 第五讲 客户经营与维护 1、客户立体开发的逻辑 2、客户群的“三分天下” 3、客户经营维护的“触点” 4、客户维护的沟通切入点 5、客户经营维护流程
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