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如何作一个优秀的经销商/代理商 适合对象：企业经销商、代理商及其管理人员 课时安排： 6小时（1天） 课程背景： 经销商群体是企业的利润中心，他们奋斗在市场一线。要确保企业获得好的销售业绩，促进健康发展，就必须从多方面给他们以支持，以获得他们对企业及产品的忠诚。给予经销的支持，除了通过给他们提供好的产品，塑造好的品牌以外，更重要的是给他们提供新的营销理念、市场营销手段、或曰销售技能，提升其专业素质。这是给他们最好的支持，也是创造销售业绩的直接手段。 课程特色： 实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。 培训目标： ² 通过学习，使经销商树立正确的经营理念和积极的心态。 ² 使经销商树立品牌意识，增强品牌意识；了解实行品牌经营的目的与基本方法。 ² 通过培训，使经销商接纳厂商双主赢的理念，克服产品经销的误区，进而与厂家保持良好的互动。 ² 帮助经销商调整渠道拓展策略，促使其与厂家紧密合作。 ² 扬长避短，协助厂家树立良好的厂商企业形象，增强经销商与厂家合作的信心。 ² 指导经销商做好管理，向管理要效益。 ² 做好终端销售服务是销商与厂家共同期限待的环节，指导经销商做好终端销售服务，包括导购人员的销售技巧与大客户推销中的谈判技巧以及客户服务。 ² 课程大纲 上 篇：依托巨人，成就梦想 第一讲：经营理念和心态 ㈠树立品牌经营的目标 ⒈品牌经营的内涵 ⒉品牌经营的目的 ⒊品牌经营的基本方法 ⒋塑造品牌经营的关键 ㈡树立厂商双赢的理念 ⒈产品经销的误区 ⒉卓越的经营理念 ㈢调整渠道拓展策略 ⒈有效的渠道拓展策略 ⒉与厂家合作的大忌 ㈣经营出自己的特色 第二讲：选择合作伙伴（协助厂家树立良好的厂家形象） ㈠选择合作伙伴应审慎考虑的两大问题 ㈡选择合作伙伴应把握的大致标准 ㈢对主要品牌厂家的选择 ㈣对非主要品牌厂家的选择 ⒈非主要品牌厂家的选择原则 ⒉选择非主要品牌厂家的具体标准 下 篇：向管理要效益 第三讲：终端销售服务 ㈠营销服务七式流程与实战技巧 ㈡导购员专业销售技巧 ⒈向顾客推销利益 ⒉识别顾客的购买信号 ⑴三大最佳成交时机 ⑵顾客的三类购买信号识别 （3）客户异议处理 (4)临门一脚，绝对成交 ㈢培育忠诚客户 ⒈客户忠诚的分类 ⒉获得客户忠诚两种基本方法 ⒊正确处理顾客的抱怨 ⑴处理顾客的抱怨的步骤 ⑵异议处理中的“魔力语言” 第三讲：树立目标,再创辉煌 ㈠目标的简洁定义 ㈡为什么要推行目标管理 ——哈佛大学的调查 提个醒：那些没有奋斗目标的人和企业，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人和企业而活！ ㈢目标在管理上的意义 ㈣设定目标的ZTJSSB六大原则 ㈤针对目标制订计划 案例研究:山田本一靠什么获得马拉松冠军 ㈥达成目标有赖于行动 ㈦让行动变成良好的习惯
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