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大客户营销技巧训练营 训练营背景 团队协同能力协作精神商务礼仪商务谈判能力需要提升 训练营需求 提高销售意识，提升销售能力，开拓市场眼界 知晓大客户销售流程及提高专业市场运作能力 筛选偏重销售和技术不同类型的人才 提升大客户销售商务礼仪和谈判技巧 提升各部门团队协作精神和协调能力 训练营内容 本课程从大客户需求分析、大客户关系建立，销售员类型分析，大客户采购的六个步骤、大客户销售的六步法，大客户销售的策略实施，大客户销售的面谈技巧，大客户销售的谈判技巧。深度与大客户建立稳定长久的合作关系，结合采购流程构建销售流程，并结合各种实战案例、视频分享、互动练习和学员分享大客户开发和拓展的技巧。本课程通过系统构建的说明、真实生动的成功案例分享，帮助销售人员由表及里分析、系统思考执行，为企业实现销售队伍业绩突飞猛进带来价值。 训练营对象
训练营大纲 训练营议题（一级目录）
n 挖掘需求 n 介绍宣传 n 建立互信 n 超越期望 n SPIN销售 n 大客户的特征 n 大客户资料的收集 n 影响采购的六类客户 n 什么是优秀的销售人员？ n 销售人员的类型分析 DISC性格测试 猎手型销售 顾问式销售 伙伴式销售 n 态度决定一切 永不放弃 团队合作 n 技能决定销售效果 n 客户覆盖指标 课后作业：1、完成项目SPIN销售的设计。 2、完成项目大客户资料的收集。 3、完成自己优势特点报告分析。 n 发现需求 n 内部酝酿 n 系统设计 n 评估比较 n 购买承诺 n 安装实施 n 计划和准备 n 掌握接触客户的原则 n 需求分析 n 销售定位 n 赢取订单 n 跟进 n 成功运用八种武器 n 展会 n 技术交流 n 测试和提供样品 n 登门拜访 n 赠品 n 商务活动 n 参观考察 n 电话销售 n 精彩的开场白 n 进入议题展开销售 询问 倾听 建议 跟进行动 n 销售人员的个人形象商务礼仪 n 销售呈现的重要意义 n 销售呈现的四个步骤 计划 准备 练习 演讲 n 谈判技巧 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容 找到对方的谈判底线 脱离谈判桌 n 处理异议的技巧 课后作业：1、完成项目销售步骤分析。 2、策划实施一场销售策略。 3、做好一次销售拜访演练。 训练营收获： 清晰认知大客户的特征 知晓大客户的采购流程 了解大客户六步销售法 懂得销售人员类型分析 灵活运用销售策略实施 学会销售呈现技巧表现 掌握商务谈判核心技巧
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