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《市场开发与解决方案式销售》 （标准版：12课时） 【课程背景】 当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。 【适合企业】 本课程特别适合于技术含量高、技术更新快的，客户采购周期长，参与决策脚色多的高新技术企业，如信息化设备、互联网、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等、或从产品销售向解决方案型销售转型的各类企业。 【课程目标】 建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维； 掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径；； 帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户； 掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交； 掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具； 掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具； 全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。 【授课方式】 “情景案例+实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”五位一体的咨询式培训模式，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！ 【课程大纲】 开篇：一、企业、销售人员的困惑与迷茫 二、企业、销售人员的价值与责任 三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋 第一讲、解决方案式销售 PK产品销售 一、认识、理解解决方案式销售 1、何为解决方案式销售 2、解决方案式销售与产品销售的本质区别 3、重新定义销售原则、目标与任务 小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维 二、解决方案式销售成功关键 1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功 2、客户采购决策循环分析 3、解决方案式销售关键推进步骤 小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤 第二讲、明确商机与商机评估 一、找到明确商机 1、寻找资源的有效途径 2、发现商机的渠道和路径 3、商机发现的多元渠道 小节目标：掌握商机寻找的路径和方法 二、商机评估 1、商机甄选的三N法则 2、商机验证的五个纬度 3、商机评估的三级漏斗法则 案例：错失良机的客户经理 小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机 第三讲、客户解读与项目成交路径 一、360°解读客户 1、客户关键成功要素解读 2、客户关键绩效指标与潜在需求解读 3、客户与供应商关系解读 小节目标：深度解读客户，重塑采购构想 二、识别成交路径 1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者 2、对接购买方向：商务、技术、财务 3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者 4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触 小节目标：识别关键决策脚色，制定攻关路线 第四讲、销售规划与需求挖掘 一、销售规划 1、如何接触目标客户 模拟练习：接触客户黄金话题引入 2、如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 3、探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入 小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程 二、潜在需求挖掘 1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率 2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现 3、不同需求的“冰山模型” 案例：三个街边小贩销售法详解 4、如何辨别显性和隐性需求的不同 5、SPIN需求挖掘技术与应用策略 情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望 第五讲、信任建立与关系推进 一、信任建立 1、快速建立信任的“信任树”法则 2、建立信任的一体两面：做人与做事 3、客户关注转移曲线 案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归 小节目标：快速赢得不同决策角色的信任 二、关系推进 1、洞察人性，把握不同角色之“痛点” 2、寻找最真实的决策动力 3、不同风格的客户攻关术 4、客户关系推进的四个阶梯 案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策 落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》 小节目标：掌握第二章 客户期望值分析与真实需求应对策略 第六讲、客户期望值分析与销售技能提升八步流程 一、客户的期望分析与客户经理素养提升 1、期望反应及时与客户经理应对策略 2、期望理解业务与客户经理能力要求 3、期望善于运用资源与客户经理能力要求 4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升） 二、基于真实需求的沟通策略 1、客户经理与客户互动方式与方法 2、互动产生的客户期望分析与方法 3、能够给客户创造价值分析方法 4、能够给客户带来更多价值分析方法 案例分析：沟通的步骤 三、基于客户需求的八步成交沟通流程 1、寒暄-打开客户心门 2、提问（需求了解） 3、倾听：听出客户真实想法 4、确认：确认对方的需求 5、建议：提出合理化的建议 6、实施：提供未来的实施计划 7、呈现：呈现建议实施的结果 8、行动：双向行动与商务谈判 第七讲、商务谈判与合同签订 一、双赢谈判之皆大欢喜 1、商务谈判的双赢思维 2、商务谈判目标制定与议程规划 3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估 4、商务谈判的交换策略 小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果 二、签订合同的注意事项
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