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《集成项目与软件销售策略》 （标准版：12课时） 【课程目标】 1、树立基于合同的营销项目管理及经营全流程意识，统一对营销项目管理、营销项目经营管理的认识，强化集成视角； 2、掌握营销项目管理及经营的基本方法； 3、围绕LTC、PMP主业务流程，通过演练掌握营销项目管理及经营的关键活动； 4、了解相应的支撑平台，有针对性的掌握相关工具。 【课程纲要】 一、集成项目全流程及业务介绍 1、完整的理解客户业务 2、市场型项目端到端全景图 3、LTC业务流程 4、关键演练点在业务流程中的分布 5、PMP与LTC集成关系 6、IFS-PFM集成方案 二、销售项目立项项目分析 1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计 2、项目分析——四个维度全面分析定位 3、项目目标、策略的制定 4、ATI立项流程和要求 5、销售项目运作中关键角色的职责定位 演练：开好项目开工会 三、识别客户需求，集成方案 1、识别客户需求，集成方案在演练中的位置及学习设计 2、如何识别客户需求，把握关键诉求 3、总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定 4、识别假设条件与风险 演练：综合平衡方案 四、成本和ATB决策 1、成本及ATB决策在演练中的位置及学习设计 2、成本定位 ² 促进方案优化、支撑决策、确立初始经营目标 ² 成本构成 ² 成本四件套 ² 成本四件套责任矩阵落地 ² 成本的主要应用 ² 交付早期介入是概算的重要环节 ² 对方案可交付性好交付成本负责，管好假设和风险 3、ATB决策 演练：编制成本及ATB决策 五、合同条款准备 1、合同条款准备在演练中的位置及学习设计 2、合同定义及常见合同类型 3、合同的构成及其六要素 4、4U匹配，保障合同可销售、可交付、可验收、可回款 5、销售合同风险识别与评估 演练：识别及评估合同风险 六、ATC决策 1、ATC运作机制 2、ATC决策申请材料关键信息 3、ATC决策机制 4、ATC决策的升级标准（授权要素） 5、ATB/ATC运作与决策机制的异同 七、制定项目主计划 1、制定项目主计划在演练中的位置及学习设计 2、分析和计划阶段及交付项目立项阶段关键活动 3、计划过程主要问题及关键点 4、项目主计划概览 演练：制定项目主计划 八、预算及审批 1、预审及审批在演练中的位置 2、项目预算What、Why、Key messages 3、预审及审批的学习设计 ² 建立项目经营环境 ² 详细项目计划和预算编制 ² 预算编制基本逻辑 ² 预算编制要点——基线应用 ² 概预算差异分析 ² 预算执行关键措施 ² 预审专业评审 ² 预算分层分级决策 ² 项目经营合同书，落实各方责任 演练：签署项目经营合同
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