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ü 电话销售精英特训之天龙八步法 课程目标 了解电话营销和销售对企业的重要意义，掌握电话营销和销售的关键成功因素，熟悉以客户为中心的电话销售流程，掌握电话销售的重要技巧和方法，掌握通过电话与客户保持长期关系的要领，学会解决电话销售中各种问题的技巧。老师会利用大量的实际场景进行打电话/接电话的演练，在引导学员互相之间演练各种情况下的电话应对方式，讲师讲评指导并讲授技巧要点。 培训对象： 销售人员 培训时间： 1-2天 课程大纲 第一部分 电话销售人员的角色的定位 1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问 2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家 3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使 4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友 第二部分 以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法 第一步：修炼 1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2．做销售不要总是为了钱 — 有理想 3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4．具备“要性”和“血性” — 激情 5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信 6．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 7．今天的努力，明天的结果 — 有目标 第二步：磨刀 1、物料准备 2、正确的身体语言准备 3、预测客户可能会提出的的问题 4、电话销售的数量目标的设定 5、客户资料的准备 6、充分了解和介绍产品 7、SWOT分析 第三步：开场 1、问候客户及身份确认 2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份 3、激发客户的兴趣 思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？ 4、赞美 5、寒暄 第四步：引导 思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？ 1、影响客户做出购买决定的五种情感因素 2、思考：客户购买保险产品有什么需求？ 3、了解需求的方式——提问 1）开放式 2）封闭式 4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧 1）Situation Question—背景问题 2）Problem Question—难点问题 3）Implication Question—暗示问题 4）Need-Payoff Question—需求-效益问题 5、聆听 第五步：推介 1、产品生动化展示的攻心策略 2、如何有效引导客户 3、FABE产品展示法则应用 4、如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户 第六步：异议 1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人 2、了解客户产生异议的真正原因 3、一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？ 1）关于价格的异议 2）关于产品的问题 3）关于服务的问题 4）关于其他的问题 第七步：促单 1、成交方法 2、如何连带销售？ 第八步：维护 1、交易完成后的注意事项 2、请客户转介绍的方法 3、“美”程服务 4、未合作的客户如何跟进？ 三、角色扮演：实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评 四、特训结束分享 第三部分 电话销售中的沟通技巧 n 引言 n 增强声音的感染力 n 与客户建立融洽关系 n 电话销售的礼仪 （本文完）
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