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大客户销售心理分析 课程目标 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。 培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部 培训时间：2.0天 课程大纲 第一部分 大客户销售人员自身心理调节 n “心经济”时代下销售员的自我定位 n 个人心理准备 n 面对拒绝的心理调整 第二部分 需求理论 n 马斯洛需求理论 n 赫茨伯格理论 第三部分 大客户购买心理分析 n 七种顾客购买心理特点描述 l求廉心理 l求实心理 l求新心理 l求名心理 l求美心理 l求知心理 l求特心理 n 七种顾客购买心理的弱点分析 n 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法 【案例分析】 【模拟演练】 n 了解客户购买心理的技巧 l 语言分析 l 肢体语言分析 第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制 n 11种顾客购买关心内容分析 l营销商/运营商 l现场沟通 l品牌文化 l价格 l功能品质 l促销政策 l售后服务 l利益点 l附加值 l感觉 n 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐） n 客户购买决策过程的5个阶段 n 客户购买过程的7个心理阶段的操控术 第五部分 大客户九大类型及相应公关方式 n 理智型 n 任务型 n 贪婪型 n 主人翁型 n 抢功型 n 吝啬型 n 刁蛮型 n 关系型 n 综合型 （本文完）
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