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区域经销商开发 课程背景： n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？ n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？ n 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？ n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？ 课程收益： n 了解经销商管理的相关概念； n 掌握经销商开发的标准和流程； n 掌握与经销商进行合作谈判的话术； n 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率； n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。 培训对象：厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等 培训时间：2天 课程大纲 前言 区域业务人员的角色定位 第一部分 招商策略的选择 n 招商策略 l 分两步走 l 追随策略 l 逆向拉动 l 一步到位 n 快速招商方法 人员扫街推荐、招商会等 第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作 n个人积极心态的准备 l 信心 l 耐心 l 诚心 l 热心 n 个人专业商务形象的建立 l 仪容仪表要求 l 拜访礼仪——名片礼仪 l 拜访礼仪——握手礼仪 n个人专业素质的准备 l 专业知识 l 物料准备 n 合同的起草与解读 编制经销商合同 l 经销商合同的内容； l 签订合同的程序 掌控主导权的重要事项 l 合同生效日期约定； l 销售能力约定：任务与排行 l 销售网点约定； l 新产品销售约定； l 专销约定； l 兑现返利约定； l 销售竞赛优胜者约定 n 目标经销商的选择 思考： l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？ l 经销商实力是否越大越好，为什么？ 选择经销商的原则 意向经销商评估因素 l 经销商声誉 l 经营实力 l 合作意向 l 产品组合 l 财务状况 l 位置与面积 l 经营理念 练习：我公司选择经销商的最佳标准？ n 目标区域市场策略制定 区域市场信息收集 区域市场信息分析 市场策略的制定 n新经销商选择的途径 第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访 n进店观察，找准洽谈对象 【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？ n亮明身份，创造良好氛围 l 自我介绍 【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要” 自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间” 自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧” l 赞美 l 寒暄 【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？ 【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？ n提问调查，了解需求 l 发问的种类 ￚ 开放式 ￚ 封闭式 l “漏斗式”的提问模型 ￚ 状况型提问 ￚ 困难型提问 ￚ 影响型提问 ￚ 解决型提问 n如何介绍合作的好处打动经销商？ l FAB让你的介绍更生活化 l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？ l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？ ￚ 安全 ￚ 利润 l 如何透过证据说服经销商？ n如何处理经销商提出的异议 l 现在市场太混乱，我们不做 l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！ l XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过 l 暂时不考虑再进入什么品牌 l 我们只做抵挡产品，不做高档产品 l 我的品牌也不错，不做你们的品牌 l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了 l 我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX…… l XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们 l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？ l 我们小店穷，进不起高价货啊 l 我是做批发的，你们的产品部适合做批发 l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？ n首次拜访过程的注意事项 第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商 n开拓经销商的三次访问原则 n意向经销商的拜访顺序 n磋商（讨价还价）时常见的分歧点？ 第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成 n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？ n 合同签订的注意事项 n 合同签订后的工作安排 （全文完）
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