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高端产品现场销售技巧 课程背景 n 在产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化的趋势下，我们靠什么来决胜——高端产品，所有的导购员，都应该承担着销售高端产品的基本职责。 n 销售高端产品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵，宝马代表的是驾驶的乐趣，法拉利代表的是速度，高端产品代表是健康生活的品质。 n 其实很多人之所以不敢或是不会销售高端产品，主要原因好是因为自己的意识不到位，高端顾客也自然是销售高档的商品。 n 其实对个人来说，销售高端产品也可以提高我们的销售能力、服务水平和收入。 n 对高端顾客而言，我们提供给他们更适合的产品，提供了美好的生活感受，他们的购买也会很愉快。 课程内容 本课程共分为9个部分，包括定位高端顾客，销售准备，开场话术，需求洞察，适当引导，价值呈现，异议处理，促成交易,情感建设。课程结合案例以及学员之间的互动练习，使学员循序渐进地掌握导购销售技巧。 课程收益 n 掌握对高端顾客的精准分析与有效应对方法 n 掌握引导高端顾客购买高端产品的技巧 n 掌握高端顾客FABE利益销售模式 n 提高销售人员销售高端产品的成功率，提升企业的营销业绩及利润。 课程特色： 本课程为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。在课程中采用大量的实战演练，来考评学员。 培训对象：城市经理、销售主管、销售代表、城市督导 培训时间： 1-2天
课程大纲 思考： 1、为什么我要卖高端产品？ 2、有人会买高端产品吗？ 3、为什么我的高端产品卖不好？ 4、我怎么才能卖出高端产品？ 第一部分 定位高端顾客 n 高端产品自然就要找高端的顾客，高端顾客的特征： 1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征 n 高端消费群体对产品的需求 n 与高端消费群体沟通的要点 第二部分 销售准备 n 自己：工作心态、良好的形象、工作用品 n 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度 n 营造购物环境：销售氛围 n 目标：高端产品的销售目标 第三部分 开场话术 n 正确的迎客语言和动作是什么？ n 市场拦截的方法：决胜于千里之外 第四部分 接近高端顾客 n 高端客户的接近方法 l接近高端顾客的最佳时机？ l如何观察高端顾客的一动一行？ l接近高端顾客的四大方法是什么？ l如何赞美高端顾客？ l接近高端顾客的注意事项是什么？ n 销售片段演练 第五部分 洞察需求 n 如何挖掘高端顾客的需求？望闻问切 n 销售是问出来的：问对问题赚大钱 l如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？ l提问的技巧是什么？ l确定高端顾客的需求需要问哪些问题？ n 销售片段演练 第六部分 价值呈现 n 如何有效引导和鼓励高端顾客体验 n FABE产品展示法则应用 n 如何有效激发高端顾客购买（占有）的欲望？ n 主动提出，透过证据说服您的高端顾客 n 销售片段演练 第七部分 异议处理 n 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 n 了解客户产生异议的真正原因 n 一般都会有哪些异议？如何处理高端顾客的异议？ l关于价格的异议 l关于品质的问题 l关于服务的问题 n 销售片段演练 第八部分 促成交易 n 成交的关键在于要求——高端顾客的购买信号 n 高端顾客的成交方法 第九部分 情感建设 n 交易完成后的注意事项 n 请高端顾客转介绍的技巧 n “美”程服务 第十部分 角色扮演 n 实战情景：角色扮演+学员点评+讲师点评 （本文完）
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