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狼性销售团队的建设与管理 课程背景 在工作中，您是否常遇到以下问题？ n 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ n 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队 培训对象 大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员 培训时间: 4.0天 课程大纲 第一部分 销售管理者的角色定位 n 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 n 销售管理者管什么――管人理事 n 销售管理者角色转换常见问题 n 案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？ 第二部分 狼性销售团队特征 n 狼性协作共赢 n 狼性永不言败 n 狼性拼博竞争 n 狼性勇于承担 n 狼性超强执行 n 狼性和谐共处 n 狼性绝对忠诚 第三部分 狼性销售人员的甄选 n 有效甄选销售人员的原则 n 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ n 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员 n 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 n 面试销售人员要注意的问题 n 行为面试法的基本步骤 n 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ n 测试工具的使用 第四部分 狼性销售团队目标的设定和计划 n 销售人员的目标管理循环 n 如何为销售人员设定的目标 n 练习：SMART目标设定原则 n 如何做好销售目标的沟通 n 演练：目标太高了，完不成，怎么办？ n 如何为销售人员分解目标 n 销售计划的制定 第五部分 狼性销售团队的控制要点 n 如何破解销售人员管理难题？ n 销量没办法提升，怎么办？ n 优秀销售员太少，怎么办？ n 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ n 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ n 单抓销量不行，要通过过程控制结果 n 管理控制表格的要点 n 基础管理表格 n 业务代表的工作述职 n 业务代表的工作沟通 n 销售例会的目的、内容及注意点 n 随访观察时的注意点 n 销售绩效考核 n 考核销售人员的几个关键业绩指标 n 销售计划制定的注意点-- SMART原则 n 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 n 有效的绩效考评系统的流程和标准 n 如何有效的控制过程与结果 n 销售人员薪酬制度的建立 n 如何确定关键业绩指标（KPI） n 纯粹佣金制度 n 薪水加佣金制度 n 薪水加佣金加奖金制度 n 特别奖励制度 n 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 第六部分 狼性销售团队的训练和辅导 n 销售主管的主要职责之一，教练 n 销售训练中常见的问题 n “放单飞”前的系统训练 n 教导下属的步骤 n 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 n 销售人员常见问题与解决 害怕拜访新客户 不知如何完成销量 不知如何跟进客户 n 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？ 第七部分 狼性销售团队的有效激励 n 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励 n 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子 n 激励的需求理论 n 激励常用的原则 n 日常激励的手段 物质激励 精神激励 n 激励的10种常见方法 n 演练：激励的方法的设计 n 演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用 n 不同阶段销售人员的激励重点 第八部分 狼性销售团队的实战领导力 n 销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系 n 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 n 决定员工完成任务的条件 n 衡量员工发展的两把尺子 n 不同阶段的员工如何进行有效的管理 n 两种不同的领导行为 n 四种不同的领导风格 n 不同领导风格之间的差异与特点 n 录像分析：如何诊断、领导员工 n 管理案例实战训练 第九部分 狼性销售团队的有效沟通 n 有效沟通基础 n 管理就是沟通 n 高效沟通的策略 n 如何与上司沟通 与上司沟通的四大法则 如何向上司请示汇报工作 技巧性地说服你的上司 n 如何与下级沟通 下达命令的技巧 如何表扬下属 如何批评下属 与下属沟通的方法 上下级沟通的游戏规则 n 跨部门沟通 跨部门沟通的定义及重要性 跨部门沟通出现障碍的根源 跨部门沟通的技巧 营造良好的沟通氛围 换位思考 视对方为客户 知己知彼 面对面正式沟通 运用非正式沟通增进感情 主动跟踪 借助外力 灰色地带 第十部分 狼性销售团队的有效授权 n 认识授权的本质 n 授权的迷思与突破 n 有效授权的六个步骤 掌握下级状况、研拟委派计划 说明委派职责、激发工作意愿 倾听下级反应、排除抗拒因素 观察工作发展、提供经验指导 观取下级报告、给予肯定赞赏 了解下级缺失、商时更正协助 n 授权的实务问题及对策 如何在授权后,让下级全力以赴 授权后如何指导下级提高能解决问题能力 授权后,万一下级未能完成任务,如何面对 案例： 联想董事局主席当初是如何授权杨元庆的？ 案例： 阿里巴巴马云授权的艺术 第十一部分 狼性销售团队的客户关系管理（此部分为业务管理部分，可选择） n 客户关系管理的战略框架 n 利用工具，保证对客户定期关注 客户分级 客户档案 n 团队协作，加强客户情感帐户建设 公司层面 销售人员层面 n 心灵按摩，建立客户投诉处理系统 客户投诉的定义 投诉处理人员的核心能力 处理投诉的沟通技巧 有效处理投诉的步骤和方法 预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话 加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决 n 客户的流失与挽回 （全文完）
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