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经销商渠道政策制定与高效管理 课程背景 n 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？ n 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？ n 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！ n 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？ n 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？ n 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！ n 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？ n 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！ n 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！ n 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？ 课程目标： n 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱； n 能够大幅延长厂家的生存寿命； n 能够大幅度提升销售金额； n 使经销商的业绩超倍速发展 课程大纲 第一部分 营销渠道管理概论 n 市场营销组合的4P理论 【典型案例】 n 分销渠道的数量形态 l 分销设计的数量形态 l 分销渠道长度、宽度、广度 l 标准定义 l 要点分析：消费品渠道级层 l 要点分析：各种分销的优缺点 l 要点分析：过度密集分销的怪圈 n 现代分销渠道组合 l 单一经销制 l 单一直营制 l 单一直销 l 混合渠道 第二部分 经销商开发管理 n 渠道成员类型 l 独家经销 l 非独家经销 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表 【典型案例】 【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？ n 招商标准 【典型案例】 n 招商策略 l 分两步走 l 追随策略 l 逆向拉动 l 一步到位 n 快速招商方法 人员推荐、招商会等 第三部分 经销商返利与激励 n 不同产品生命周期的返利重点 经典定律：看不见的手、不值得定律； 【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？ l 导入期 l 成长期 l 成熟期 n 返利系统设计 【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？ 【经典案例】 n 返利技巧 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等； n 渠道激励方法 第四部分 经销商销售竞赛 n 确定销售竞赛目标 注意事项 n 确定优胜者奖赏 注意事项 【典型案例】 奖励方法 n 销售竞赛规则、主题、费用预算 n 销售竞赛动员和颁奖大会 【典型案例】出击、旧金山旅游 第五部分 经销商合同编制 n 编制经销商合同 l 经销商合同的内容； l 签订合同的程序 n 掌控主导权的重要事项 l 合同生效日期约定； l 销售能力约定：任务与排行 l 销售网点约定； l 新产品销售约定； l 专销约定； l 兑现返利约定； l 销售竞赛优胜者约定 第六部分 经销商促销管理 n 促销目的 要点分析 n 促销的论点 l 促销是战略还是战术行动； l 促销方案须仔细研究什么； l 同种产品频繁促销的结果； l 产品促销与销量的关系 n 促销方式 饥饿营销、协作性广告等 n 不同产品的促销方式 畅销品、辅销品、新品、淘汰品 第七部分 经销商窜货管理 n 窜货的定义 中国第一本防窜货书籍 经典定律：过度理由效应、破窗效应； 标准定义； n 签订公约与市场督察 n 防窜码技巧 n 窜货的影响与诱因 【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书 第八部分 经销商绩效评估 n 评估项目 经典定律：酒与污水效应、马太效应 销售绩效、维持库存等 【典型案例】重型汽车工业的绩效标准 n 评估方法 四大步骤 n 整改方案 经销商存在的问题及原因分析 （本文完）
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