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项目型销售与流程管理 课程目标 n 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路 n 提高客户项目推进的成功率和可管理性 n 提高销售管理效率 课程大纲 第一部分 认识工业品行业 第二部分 工业品项目型销售的定义及基本特征 n 定义 n 基本特征 第三部分 当前销售管理中我们遇到的困惑 第四部分 工业品项目型销售与流程管理系统 n 客户内部采购流程的分析 l 发现问题，提出需求 l 研究可行性，确定预算 l 项目立项，组建采购小组 l 建立采购标准 l 招标，初步筛选 l 确定首选供应商 l 商务谈判 l 签约 n 项目型销售推进流程分析 里程碑和成功标准 l 客户规划与电话邀约（10%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 客户拜访与初步调研（20%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 提交初步方案（25%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 方案演示与技术交流（30%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 需求分析与正式方案设计（50%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 项目评估（75%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 商务谈判（90%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 l 签约成交（100%） 1)具体工作内容 2)本阶段成功标准 3)行动技巧 4)工具表单 n 销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用 l 对单个销售项目进度的把握 l 对企业整体销售的把握和预测 l 对企业销售异常的把握 l 对业务员销售工作评估 （全文完）
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