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新经济下的销售人员选用育留 课程背景 目前企业在发展中存在一个人员不稳流动性较大的问题，特别是一些消费水平较高的地区，因为这些地区的企业比较多，比较集中，人们选择的机会较多。现企业招遇到人难，招到合适的人更难的状况，那么我们该如何解决企业的招人、选用和育留问题呢？ 课程目标 n 选用最合适企业的销售员 n 如何让销售人员快速成长 n 如何完成公司的销量与个人的销量 n 掌握销售人员绩效考核技巧 课程时间：两天 课程大纲 第一部分 选拔招聘程序 n 销售工作分析 1）市场 2）产品线 3）任务与责任 4）自主权。 n 销售人员招聘 1）制定招聘计划 2）招聘计划的实施 3）评价和控制 4）心理测验 5）测试重点 6）面试时可能提的问题 n 销售人员分类 1）竞争型 2）成就型 3）自我欣赏型 4）服务型 第二部分 销售人员的培训 n 培训的作用 1）销售业绩决定企业的成败 2）销售员在推销产品时同时在推销自己 3）磨练应付市场变化的能力 4）克服孤独 5）摆脱恐怖感和自卑感 6）培养客户开发能力 7）要有营销专家的洞察力 8）销售工作科学化的需要 n 销售人员培训的时机 1）新人刚刚工作时 2）新的工作或项目刚刚成立时 3）旧工作将采用新方法、新技术执行时 4）改进员工的工作状况时 5）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准 6）现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时 7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时 8）当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时 9）员工现有的能力不足以完成工作时 n 销售员培训的内容 1）人格的培养 2）知识的学习 3）销售技巧 4）心态 n 制定培训计划 1）制定培训目标 2）选择培训人员 3）制定培训内容 4）选择培训讲师 5）确定培训形式 n 实施培训 1）地点 2）培训的时间 n 培训绩效评估 1）培训内容 2）培训讲师 3）培训管理及培训效果 第三部分 销售目标管理 n 目标管理的定义 1）目标的设置和分解 2）目标的实施及完成情况 3）员工的自我管理 n 目标管理的优点 1）通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效 2）可以作为销售员绩效管理的客观依据 3）将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来 4）在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调 5）使员工明确了解企业对他们的要求 n 目标管理的步骤 1）制定目标 2）明确关键性成果 3）评估优劣势 4）确立行动方针 5）资源分配 6）确立达标期限 7）编制计划 8）监督结果 9）落实奖赏 第四部分 销售绩效与报酬管理 n 绩效管理的作用 1）有利于提高管理水平 2）有利于目标管理的推行 3）有利于目标利润的实现 n 绩效管理的方法 1）业务员之间的比较 2）现在与过去的销售额比较、数据表 3）客户满意评价 n 业绩评估的指标 1）销售量 2）客户类型销售量评估 3）市场占有率 4）费用利润 n 销售人员的报酬 l 确定报酬水准的依据 1）工作评价 2）同行业水准 3）企业内其他工作报酬 l 确定报酬水准 1）确定报酬水准的原则 2）应考虑的因素 a.企业的特征 b.企业的经营政策和目标 c.财务及成本上的考虑 d.行政上的考虑 e.管理上的考虑 f.其他因素的考虑 l 报酬制度的类别 1）纯粹薪水制度 2）纯粹佣金制度 3）薪水加佣金制度 4）薪水加奖金制度 5）薪水加佣金再加奖金制度 6）特别奖励制度 7）精神激励 （全文完）
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