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经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业 课程背景 许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴，他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导课程，这个课程介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后画出一条蓝海航线，揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道，建立区域强势品牌之路，回归理性发展。 课程收益 n 让经销商明确自己的作用及厂商关系 n 引导经销商创建与企业 一脉相承的文化理念 n 培训经销商有关员工管理的手段 n 助力经销商做大做强 培训对象：经销商 培训时间：3.0天 课程大纲 序 n 经销商：企业的战略伙伴 第一部分 思考：你想成为什么样的经销商 n 目前经济形式下经销商的困局 n 借势打造区域好品牌 l 如何选择好的厂家，有什么标准 l 如何打造让厂家希望合作的金字招牌？ l 经销商如何成为厂家的事业合作伙伴？ l 学习成就未来——互联网思维 第二部分 终端门店销售氛围营造 n 店铺招牌 n 橱窗设计 n 宣传物料 n 证书使用 n 堆头整理 n 产品展示 n 灯光照明 n 阶段音乐 n 气味选择 n 环境卫生 第三部分 人力资源有竞争力 n 挑选最优秀的士兵 l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？ l 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？ l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？ l 优秀士兵的标准是什么？ l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？ l 选拔优秀士兵的方法有哪些？ l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队 n 岗位职责及工作流程是否明确 l 何谓作战有序 l 专业的人干专业的事：组织设计 l 萝卜和坑：定岗定编 l 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度 l 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险 l 用军规解决一类问题 n 培养制度是否完善 l 员工培养≠员工培训 l 新员工特训营：加入公司的 第一堂课 l 导师辅导：教练传帮带 l 项目练人：给员工一个独立展示的舞台 l 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练 n 激励机制是否合理 l 绩效考核 ￚ 业务团队的绩效考核 ￚ 找到考核的关键指标 ￚ 让关键指标落地的考核方法 ￚ 后台员工的绩效考核 ￚ 管理者的绩效考核 l 激励体系设计 ￚ 多样化的需求 ￚ 薪酬很重要，但不是唯一的需求 ￚ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬” ￚ 给薪水多少合适 ￚ 如何调薪 ￚ 奖金如何发放 ￚ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队？ ￚ 怎样提升士气，让员工感觉有奔头？ ￚ 如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？ 第四部分 渠道开发完善 n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理 l 调研摸底 l 业务拓展 l 业务维护 n 工程渠道的拓展 l 工程项目前期准备 l 工程项目执行阶段 l 工程项目后期运作阶段 n 网络分销渠道开发 l 区域保护 l 区域营销政策的制订 ￚ 价格政策 ￚ 返利政策 ￚ 订货、付款政策 ￚ 发货、运费政策 ￚ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准 ￚ 薪酬及考评政策 ￚ 售后服务政策 ￚ 渠道资源互补 n 向“两栖”进化：试水网络渠道 l 电商开始向传统经销商示好 l 试水电商的切入口 l 微信营销 n 店面零售渠道 l 天龙一步 - 未雨绸缪 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度 标签是否完备、各类产品库存量 l 天龙二步- 待机迎客 正确的迎客语言和动作是什么？ 市场拦截的方法：决胜于千里之外 l 天龙三步- 接近顾客 老顾客的迎接方法 陌生客户的接近方法 接近顾客的最佳时机？ 如何观察顾客的一动一行？ 接近顾客的四大方法是什么？ 如何赞美顾客？ 接近顾客的注意事项是什么？ 如何保持即亲密又安全接触的距离？ 销售片段演练 l 天龙四步- 挖掘需求 如何挖掘顾客的需求？望闻问切 销售是问出来的：问对问题赚大钱 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？ 提问的技巧是什么？ 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？ 顾客类型分析及应对 顾客权力分析（判断谁是决策人） 销售片段演练 l 天龙五步- 产品推荐 产品生动化展示的攻心策略 如何有效引导和鼓励顾客体验 FABE产品展示法则应用 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户 销售片段演练 l 天龙六步 -异议处理 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 了解客户产生异议的真正原因 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？ 关于价格的异议 关于款式的问题 关于品质的问题 关于服务的问题 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下） 销售片段演练 l 天龙七步 - 绝对成交 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？ 成交的关键在于要求——顾客的购买信号 成交方法 l 天龙八步- 情感建设 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！” 交易完成后的注意事项 请顾客转介绍 “美”程服务 角色扮演：导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评 l 角色扮演 导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评 第五部分 产品管理到位 n 产品选择 n 品类划分 n 库存管理 n 滞销品管理 第六部分 推广方式多样 n 方法一：促销 l 促销目的 ￚ 扩大品牌影响力 ￚ 提升销量 ￚ 抗击竞争对手 ￚ 推广新品 ￚ 消化库存 l 完成厂家促销的关键点 / 81 ￚ 促销费用对接 ￚ 促销对象对接 ￚ 促销配额的分配 ￚ 促销分工对接 ￚ 促销流程对接 l 自行促销的门道 ￚ 针对消费者的常规方法 ￚ 针对渠道的常规方法 ￚ 经销商经典促销 ￚ 自行促销的注意事项 n 方法二：市场拦截 l 地点 l 工具选择 l 人员要求 n 方法三：小区推广 n 方法四：不同产品间的联合推广 n 方法五：广告推广投放（自媒体） 第七部分 客户关系管理系统化 n 客户关系管理的意义 能降低企业维系老客户和开发新客户的成本 能降低企业与客户的交易成本 能给企业带来源源不断的利润 能促进增量购买和交叉购买 能提高客户的满意度与忠诚度 能整合企业对客户服务的各种资源 n 客户关系管理的战略框架 l 利用工具，保证对客户定期关注 1、客户分级 1）为什么要对客户分级 不同的客户带来的价值不同 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提 2）如何分级——分级的指标 关键客户 普通客户 小客户 案例分析 2、客户档案 1）客户关系管理与客户档案的关系 2）客户档案的具体内容 案例分析 l 团队协作，加强客户情感帐户建设 1、公司层面 2、 销售人员层面 3、 客户心理特征分析 关键人物的几种类型 关键人物的性格特点分析 l 心灵按摩，建立客户投诉处理系统 1、认识客户投诉 思考讨论： 客户是……？什么是客户投诉？ 你觉得客户投诉对企业有什么意义？ 1）客户投诉的定义 2）客户投诉的产品原因及分类 案例分析 3）客户投诉对企业的好处 拼图游戏: 优质客户服务意味着 4）投诉的四个阶段 5）投诉处理人员的核心能力 处理投诉的沟通技巧 处理投诉时的情绪控制 6）正确处理客户投诉的原则 案例分析 2、有效处理投诉的步骤和方法 难缠客户的谈判策略 3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练） 4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话 5、加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决 l 客户的流失与挽回 1、客户流失的原因 2、如何看待客户的流失 3、认真对待已经流失的客户 4、流失客户的挽回技巧 （全文完）
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