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双赢商务谈判技巧 课程背景 成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题—— n 没有形成正确的谈判认知 n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略 n 没有占据谈判进程中的主动 n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法 针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。 课程时间 2-3天 课程大纲 第一部分 商务谈判的定义 1、商务谈判的定义 2、商务谈判可能出现的结果 第二部分 谈判中的沟通技能 n 沟通在谈判中的作用 l 流通信息要讲方式方法 l 传递情感做到合情合理 l 改善效果懂得评估博弈 l 建立影响注重心理需求 n 谈判中的相关沟通技能 l 听话，要让对方“听出”你的诚意 l 问答之间，要让自己进退裕如 l 说话，要有分寸有节度 l 告知与反馈，要合理合情 n 谈判中对方肢体语言的解剖 l 头部密码 l 面部表情 l 手的语言 l 腿脚信息 n 谈判中不同性格人的谈判方式 n 分析型 n 1、主要心理特征 n 2、谈判策略 n 支配型 n 1、主要心理特征 n 2、谈判策略 n 和蔼型 n 1、主要心理特征 n 2、谈判策略 n 表达型 n 1、主要心理特征 n 2、谈判策略 第三部分 商务谈判准备阶段 n 1、拟定谈判项目 n 2、我方分析 n 3、竞争对手分析 n 4、谈判对手分析 n 1）企业背景及优劣势分析 n 2）内部组织架构及流程分析 n 3）谈判对手兴趣点分析 n 练习：客户画像 n 5、外部环境分析 n 6、内部沟通，谈判条件的确认 n 7、谈判心态的准备 n 8、谈判的时机、地点、人员准备 n 9、谈判常见问题的准备 第四部分 谈判开局摸底阶段 n 1、营造谈判气氛 n 1）自我介绍 n 问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？ n 2）赞美 n 3）寒暄 n 2、用提问收集资料，仔细倾听 n 思考：我们要问哪些具体问题？ n 3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？ n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 l FAB方法 l SPIN技巧 第五部分 商务谈判进程推进控制技巧 n 公司考察的关键流程及工作 n 用户考察的关键工作 n 客户公关 第六部分 商务谈判的磋商阶段 n 1、磋商前的运筹 n （1）弄清对方谈判的真正目的 n 思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？ n （2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力 n 2、讨价还价的技巧 n 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？ n 3、让步 n （1）让步的基本原则 n （2）让步的方式 n (3)价格让步的技巧 第七部分 商务谈判的促成阶段 n 1、商务谈判促成的技巧 n 2、思考：如何处理谈判的僵局？ n 3、商务合同签订的注意事项 第八部分 签约后的客户关系维系 n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相” n 生意场上的朋友才是最好的朋友 n 寻找非物质的客户情感纽带 n 塑造被客户利用的价值 n 主动创造为客户服务的机会 第九部分 案例演练 n 设计符合行业的相关案例，进行演练，转化为学员的行为 （全文完）
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