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攻心销售——消费者心理与行为 课程目标 n 了解消费者心理与行为 n 理解影响消费者购买行为的主要因素 n 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策 n 利用消费者心理引导消费者进店消费的技巧，提升终端业绩 思考： 1、终端对企业和消费者分别有什么作用？ 2、面对渠道的竞争，我们如何提升终端终端的销售业绩？ 课程大纲 第一部分 消费心理与消费行为 n 消费 n 消费者 n 消费者心理 n 消费者行为 n 消费者行为的影响因素 第二部分 消费者购买行为的过程 n 消费者购买行为的过程 问 题 思 考 1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？ 2、新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？ 3、为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得最好？ 4、消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的终端，怎么突然就变了，跑到刚开业的竞争对手的终端了呢？ 第三部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及终端营销对策 n 消费者的心理活动过程 1、消费者的认识过程 ①感性认识阶段 ②理性认识阶段 2、消费者的情感过程 ①情绪与情感 ②情绪的分类 ③终端终端影响消费者情绪变化的主要因素 3、消费者的意志过程 n 消费者的个性心理特征 1、个性的概念和结构 2、消费者的兴趣 3、消费者的气质 4、消费者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型） n 消费者的需要和动机 1、消费者的需要 ①需要概论 ②消费者需要的分类 2、消费者的动机 ①消费者动机的含义 ②消费者购买动机的类型 第四部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及营销对策 n 不同性别消费者的消费心理及营销策略 1、 男性消费者的消费心理 2、 女性消费者的消费心理 n 不同年龄消费者的消费心理及营销策略 第五部分 消费者购买行为过程——购后感觉的应对措施 （全文完）
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