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虎口夺单——狼性销售心态及实战技巧 课程背景 狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！ 课程收益 1.打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英团队 2.打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英团队 3.打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英团队 4.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队 5.打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英团队 6.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英 培训对象：销售人员 培训时间：2.0天 课程大纲 第一部分 解密狼性销售心态 1.狼自本身 什么是狼？ 狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。 2.狼性解密与运用 ◆ 狼性解密与运用——激情无限 狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，无限的激情，相信通过自己的努力可以猎获目标食物。 狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的工作激情，才会取得佳绩。 销售工具：自我激励法则、压力管理方法、学习理论 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐 狼性特征二：狼善于发现猎物，善于发现猎物的弱点，并善于寻找攻击的机会。 狼性运用：销售人员应善于主动开发客户，善于深度挖掘客户需求，善于把握成交的时机。 销售工具：潜在客户互联网搜索工具、SPIN顾问式提问 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足 狼性特征三：狼行千里猎食，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。 狼性运用：销售人员应对每一个客户重视，要做客户的顾问，要有深度服务于客户的意识。 销售工具：异议处理LSCPA法则、线上长期联系的技巧 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败 狼性特征四：狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。 狼性运用：销售人员应坦然面对失败，在失败中不断进取，善于调整心态重新再来。 销售工具：销售问题的分析与解决 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动 狼性特征五：狼是天生的谋略家，随时策划下一步，等待时机来临。 狼性运用：销售人员应善于计划客户开发过程，应客户变化而变化。 销售工具：二八法则、时间管理矩阵图、销售计划的制定 ◆ 狼性解密与运用——团结协作 狼性特征六：狼在自然界不是最厉害的，但狼通过相互协作组成超强的狼群是无敌的。 狼性运用：销售人员应相互协作，只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。 销售工具：销售铁三角理论、销售跨部门沟通原则 ◆ 狼性解密与运用——专注目标 狼性特征七：狼会把猎取食物放在第一位，会全身心投入到猎取食物的过程当中。 狼性运用：销售人员应把服务好客户赢得业绩放在首位，销售以业绩论英雄。 销售工具：销售目标设定， ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争 狼性特征八：狼在猎食意识上主动积极，勇于跟其它猎食对手竞争，因为狼清楚的知道，不做好狼就会变成羊。 狼性运用：销售人员必须具备主动开发客户的意识，要勇于在销售过程中与同行竞争，只有竞争才会成长。 销售工具：SWOT分析 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担 狼性特征九：狼会以同伴或团队利益为主，会主动承担起危险任务及自我奉献的责任。 狼性运用：销售人员应以团队利益为主，要乐于帮助同事。要主动积极完成公司的任务。 销售工具：目标的SMART原则、销售目标的分解 第二部分 狼性销售实战技巧 一、访前准备 1 如何有力地制定目标？ 2 访前准备都要准备些什么？ 3电话约访 二、开场白 1 几种常见的开场方法 2 避免开场白中容易出现的陷井 3如何取悦客户？ 4开场白练习（举例） 三、探询客户需求 1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？ 2 如何控制与客户之间的会谈？ 3探询需求练习 四、 呈现产品特征利益FAB 1 你的产品为什么吸引客户？ 2 转换FAB的6个秘诀 3 怎么报价使你显得更专业？ 4介绍产品练习 五、处理异议 1 三种需要注意的反对意见 2 处理反对意见的原则、步骤和方法 3 处理异议练习 太贵了！ 我考虑一下 六、 巩固关系推进项目 1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求） 2、如何报价 3、如何了解客户内部的关系 【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧 七、 商务谈判签订合同 1、最后确定价格的考虑因素 2、 如何识别客户的购买信号？ 3、成交的方法 第三部分 案例演练 n 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
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