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顾问式销售技巧 课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战: 营销理念升级：促销推销---合作双赢 客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者 潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求 同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式 渠道效率：使客户进入我们的模式 培训时间 2.0天 课程大纲 第一部分 销售面临的挑战 n销售的方向 n客户面临的风险 n销售对话的难点 n了解客户需求的重要性 n发掘客户需求的策略 第二部分 什么是顾问式销售 n现代市场营销环境的特征 n新营销时代的客户特点 n顾问式销售对企业的意义 n顾问式销售与传统销售模式的根本差别 n顾问式销售的理念 第三部分 顾问式销售的八步走 n销售自己――创造交流的气氛，获得信任 l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通 l 获得信任，才能真正影响他人 l 拆迁人与人之间的心墙 l 解除人防御和战斗的武装 l 轻松愉快的开场白 l 催眠、同步、超步 n了解客户需求――为了解而问，设身处地的听 l 人的行动法则 l 怎样才能做成一单生意？ 成交=需求+决策人+资金+销售沟通 l 判断优质客户的法宝：MAN法则 l 问的注意事项 l 提升聆听能力 发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧 n制定产品解决方案并确认 l 产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则： F-特性：（Features） A-优势：（Advantages） B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence） l 证据的获得途径 l 根据人脑运作原理介绍产品（服务） l 产品或价值塑造 l 产品呈现及简报技巧 1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则 2）金字塔原理与倒金字塔原理 3）关联性陈述 4）希腊式等演讲结构 n客户异议的处理 l 传统的异议处理观念 l 客户拒绝的本质 l 真正导致异议的原因 l 价格异议的处理 l 异议的防范胜于处理 n客户跟踪策略 l 定位客户关键人物 l 展开商务公关，投其所好 l 把握关键人物职业状态 l 透析关键人物沟通风格 l 全方位提升关键人物的支持度 l 利用跟踪的十大策略强势跟进 n 客户销售谈判策略 l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致 n 成交 l 如何让成交水到渠成 l 如何克服成交恐惧 l 解除客户对产品的抗拒 l 成交信号觉察 l 假设成交 n客户关系管理 l 售后服务 l 扩大购买 l 重复购买 l 转介绍 l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
顾问式销售大纲二 课程大纲 第一部分 认识顾问式销售 n什么是“顾问式销售”？ n“顾问式销售”与一般销售的区别 n“顾问式销售”的特点 n“顾问式销售”学习方法 n“顾问式销售”指导方针 n销售人员五问 n顾问式销售人员的正确认识 n顾问式销售的适用范围 n顾问式销售人员的角色 n顾问式销售人员与价值创造 n顾问式销售人员应有之心态 第二部分 制定顾问式销售拜访计划 n关心焦点 n所关心的业务问题 n中间商 n最终用户 n设定拜访目标的原则 n有效的开场白 n成功的开场白 n强化来访的目的 n信赖维持的支柱 第三部分 确定客户优先考虑的问题 n问题的类型 n开放式及封闭式问题 n顾问式销售提问策略 n咨询性的问题 n何谓SPIN模式？ n如何开发需求 第四部分 阐述并强化产品利益 n特性及利益 n强化利益点 n展现增值利益 n增值利益 n四种增值利益 n增值利益量化法则 第五部分 获得反馈并作出回应 n取得客户反馈并做出反应 n取得客户反馈的方式 n处理负面反馈 n负面反馈的类型 n未能赢得客户的四大原因 n了解客户的障碍 n顾问式销售方式 n如何建立信任 n建立信任的行为 n如何发掘需求 n了解客户动机：任务动机和个人 动机 n发掘需求的提问范围 n发掘需求的有效聆听 n如何有效提案 （有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则） 第六部分 获得承诺 n何时获得承诺 n如何获得承诺 n重述决策者优先考虑的问题 n获得反馈 n按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 n要求决策者做出承诺 n请求决策者做出承诺 n成交协商 n等值交换 第七部分 拜访后分析 顾问式销售大纲三 课程大纲 第一部分 顾问的准备 n基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨） 命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动） 销售中售的是观念（研讨） 列出产品的优势观念 卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度 买卖过程中买的是感觉 信赖感建立 五大同步建立，和顾客同步思维 n销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。 1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。 2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。 3.问题类型：背景性问题 难点性问题 暗示性问题 n思导图助你成为信息专家 1、思维导图基础学习 2、画出客户的思维导图 3、记忆顾客名字特征 第二部分 销售基础流程图 n 做一定的调查和分析（研讨） l 不可批评竞争对手， l 不良客户分析，选择质优客户 l 比较产品的四个要素 1）点出产品的三大特色 2）举出最大的优点 3）举出对手最弱的缺点 4）跟价格贵的产品做比较 l 了解顾客、了解需求。 1）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 n产品介绍： l 顾客买结果，所以不卖成份。 l 如何说？ l 帮助顾客创造价值 钱是价值的交换 顾客购买的是价值观 顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型： 了解4种思维模式：配合型、同中求异型、异中求同型、折散型 n异议处理： l 解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除” l 三种苹果： l 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 9大常见异议： 1）顾客说：就要考虑一下。 2）顾客说：太贵了。 3）顾客说：市场不景气。 4）顾客说，等一下（拖延）。 5）顾客：能不能便宜一些。 6）顾客说：别的地方更便宜。 7）顾客讲：没有预算（没有钱）。 8）顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 9）顾客讲：不，我不要…… 第三部分 顾问心态瓶颈突破（活动、冥想） n使命 n信念 n态度 n价值观 第四部分 顾问成交（研讨演练） n富兰克林成交法 n售后服务确认成交法 n二选一成交法 n确认单签名成交法 n沉默成交法。 n对比原理成交法 n回马枪成交法。 n假设成交法： 第五部分 请顾客转介绍 n给你价值，令你满意 n你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 n他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ n请写出他们的名字好吗？ n你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） n赞美新顾客（借推荐人之口） n确认对方的需求 n 预约拜访时间。 第六部分 售后服务 n做售后服务，不如做售前服务。 n服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 n与顾客亲善活动的技巧 n超出顾客的期望值。 n改变自己，拥有世界最佳服务行为。 第七部分 综合运用：（情景演练） n 运用一天所学，综合演练销售实战 （全文完）
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