|
虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我 所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护 因为80%的利润都来自于KA大客户 决策者，关键人，影响者，使用者...... 复杂关系中如何精准寻机下嘴？ 擒贼就必须保障擒得住王 哪怕招标也能成交 【课程优势】 全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。 课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。
【适合人群】 营销副总裁、营销副总 大客户销售总监 大客户经理
第一章：销售准备——整合营销提升魅力 ² 目标：锁定目标，增强动力 ² 资源：整合资源，增加实力 ² 策略：销售设计，立竿见影 态度：用态度提升亲和力 时间：时间管理提升效率 地点：如何让客户来找我 人物：如何绑上大人物助营销 方法：十大开发策略及营销推进工具 案例：张经理的销售之路 工具：销售准备工具箱 模型：兵法模型 第二章：建立亲和——推销自己培养教练 大型复杂销售案例（略） ² 如何绘清客户的决策链 谁是最终用户？ 谁是谁的上级？ 最终谁说了算？ ² 如何进入决策链 从谁亲近才最快？ 从什么途径寻找？ 拿什么亲近此人？ ² 销售形象与礼仪 拜访客户 接待客户 同行陪伴 案例：偶遇成就华东第一 工具：开拓线人的绝招儿 模型：信息决策模型 第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招 ² 如何激发客户需求 使用者的痛点 影响者的痛点 决策者的痛点 ² 如挖掘客户需求 三大病的问题 三大细节问题 三小细节问题 ² 如何确认客户需求 三大病的问题确认 三大细节问题确认 三小细节问题确认 案例：最大的压力是信息 工具：勾魂大法 模型：个人和企业需求模型 第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值 ²物稀：特点优点 时间上的差异 空间上的对比 角度上的分野 ² 为贵：价值价格 价值的包装 价格的分解 报价的方法 ² 保证：保障证明 保障手段 证明策略 故事催眠 案例：一套方案的前前后后 工具：价值塑造工具箱 模型：会销系统模型 第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然 ² 人的异常： 漏掉了关键人物怎么办？ 关键人物未拜访怎么办？ 出现新关键人物怎么办？ ² 企业异常 应对不确定问题发生 应对客户组织已重组 应对重大竞争的出现 案例：董事长回国以后 工具：客户维系监控清单 模型：企业决策模型 第六章：成交满意——让对方着急的成交术 ² 漏斗管理：拿下下部 高温客户如何迅速成交？ 中温客户如何团体加热？ 低温客户做好时间管理！ ² 漏斗管理：维护中部 大额客户如何避免恶性竞争？ 中额客户如何做到量价齐升？ 小额客户如何做到事半功倍？ ² 漏斗管理：增选上部 案例：从一个池塘到一个海洋 工具：客户维护技巧 模型：满意模型 补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术 ² 确实缺钱的回款必杀技 ² 异议拒付的回款必杀技 ² 有钱赖帐的回款必杀技
| 
