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区域生意提升策略 （主讲：李临春） 课程收益： 1、学习如何快速开拓区域市场； 2、掌握渠道提升策略； 5、掌握如何提升终端的产出。 培训对象： 营销总监、区域经理、大区经理、销售经理等。 课程时长：两天（12小时） 课程大纲： 第一章、区域市场提升策略 场景设置：一个大区经理接管了一个运作较差的区域市场，如何迅速打开销售局面？ 一、区域市场竞争分析 竞争对手市场份额、价格体系、经销商及渠道情况，我方市场运作问题 二、产品及卖点优劣分析 目标竞品分析：产品优点、消费者记忆点调查、促销方式 三、阶段目标及实施方案 销售目标确定、市场定位及价格定位、差异化竞争方案的讨论和制定 四、动员及方案分解 目标分解要敢啃硬骨头、首战必胜动员、用方案鼓舞客户信心 五、过程管理及考核 要让经销商和销售人员清楚运作的底线、过程管理是胜利的保证、绩效考核是调动积极性的手段 六、销售再回转的执行 一鼓作气卸库、补库；加快回转才是硬道理 第二章、 渠道提升策略 场景设置：对待一个价格不稳定，冲货难控制的市场，应该如何实施渠道提升策略？ 一、 渠道优劣分析 价差不稳、冲货的本质和根源、分析渠道有无调整的必要 二、 渠道调整方案的制定 渠道结构设计、区域目标客户数量及分销层级规划 三、 渠道调整的时机 渠道变革的风险、如何做准备、变革的时机把握 四、 渠道模式调整与案例 五、 分销体系的成本控制 六、 渠道宽度和深度的开发原则 七、 渠道演变的方向 第三章、 终端提升策略 场景设置：一个区域经销商很优秀，而且渠道暂时没有变革的必要，如何提升终端的销售产出？ 一、销售队伍管理 目标清晰、动作简单、量化考核、奖惩分明 二、产品力管理 提升铺货率、加强陈列、量化考核 三、品牌资源管理 “海陆空”全方位组合打击、实投监测、处罚与补投管理 四、促销资源管理 专向专用、及时到位、加强监督、奖惩有度 五、管理工具设计 终端量化评价表、业务员终端拜访表、铺货率检查表、口碑传播途径、移动终端系统功能
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