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如何制定和执行年度销售计划 主 讲： 李临春 课程简介：一个好的计划是成功的开始，娃哈哈集团作为国内最大的快消品公司，每年销售计划的完成率在国内是首屈一指的。李临春老师任职娃哈哈集团期间，曾连续十年参与制定集团年度销售计划，并主导制定自己所管理的省分公司、产品事业部年度销售计划；对年度销售计划的制定和执行中的管控有独到的见解。 本课程李临春老师结合自身十多年一线销售经验与多年集团总部管理经验，深度剖析并借鉴娃哈哈集团年度销售计划制定并高效执行的成功之道，一定能给您的销售工作带来帮助。 课程目标：1、如何分解销售目标； 2、执行目标的手段； 培训对象：总经理、销售总监、市场总监、大区经理等高级销售管理人员 培训课时：两天（12个课时） 培训大纲： 前 言 n 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节 n 年度计划要核控的指标及计划制定的时机 n 计划反复修改的必要性 n 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利 n 好的计划是用来执行的，一定要可行 第一篇 如何制定年度销售计划 第一章 销售任务的下达与分解 n 目标任务：计算依据是金额和数量并行 n 任务依据：人口、行政区划 n 任务分解：行政区域、人口、经销商、终端数量等 第二章 分销网络的规划 n 经销商网路规划的目标 n 历史参考数据 n 家均销售额、家均覆盖人口 n 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量 第三章 人员定编 n 定编体现销售效率 n 年收入激励框架 n 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计 n 差旅费核控额度 第四章 年度费用政策的制定和分解 n 广告策略及费用率 n 促销策略及费用率 n 商超及陈列费 n 售点导购及费用 n 促销品的选择与费用比率 第五章 产品策略 n 新品策略 n 价差体系 n 利润测算 n 高开策略 第六章 产供销流程的改造 n 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在 n 产、供、销中存在的问题 n 控制节点的改造与管控 第二篇 计划的执行 第一章 要重视执行者——人的作用 n 任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商； n 每个定编人员的收入都应该有公式，只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金； n 重视例会和通报的作用 n 要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构 n 费用核控一些技巧 第二章 用政策调剂产能和销售的淡旺季 n “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器 n 填平销售的低谷，你就赢了一半 n 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！
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