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课题：销售团队管理与销售目标达成 【课程收益】： 1、团队管理的环节、方法、工具 2、如何打造指数型增长团队 3、目标分解流程、策略、方法，提高达成过程中的手段和技巧 4、学员们能够输出可执行的目标分解成果； 【课程对象】：销售总监、区域经理等 【培训方式】：课堂演示、案例分析、互动教学 【课程时间】：2天 【主讲导师】：李临春 汾酒股份（600809）独立董事 深圳机场服务品牌顾问 浙江企业培训师协会 副会长 浙大、清华、北大等八大院校总裁班特聘教授 李临春老师曾担任原娃哈哈集团多个省销售公司总经理。 李临春老师近年服务的饮料/快消的客户主要有：伊利股份、蒙牛乳业、统一、广药王老吉、加多宝、红牛、卫岗乳业、汾酒集团、泸州老窖、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业、金六福、中粮福临门、健力宝、特种兵椰汁等 【课程大纲】 D1：销售团队管理与执行力提升 第一章 销售团队管理 一、选人 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 2. 到哪里去找合适的人？ 3. 面试销售人员要注意的问题 4. 试用时如何观察是否合适？ 二、育人 1. 主管的主要职责 2. 教导下属的三步骤 3. 指导下属时要注意的几个问题 三、常见问题及解决办法 1.基层人员害怕拜访新客户 2.不知如何筛选客户 3.新客户拜访流程 4.沟通的12个技巧 四、如何留住优秀员工 1.为何优秀员工要走？ 2.如何留住优秀人才？ 3.如何控制快消队伍腐败问题 五、时间管理 1. 员工哪些时间是无效的？ 2. 员工时间管理的原则 3. 如何提高时间效率 第二章 如何提高执行力 一、执行力体系 1.挑战更高的目标 2.清晰的规则 3.即时反馈 4.激励及考核 二、执行力要点 1.激发团队士气 2.把控心态 3.提升作战能力 4.加强应变能力训练 三、责任到人 四、管理工具 1.承诺 2.检查 3.汇报 4.奖惩 五、执行力五个必有 1.工作，必有计划 2.计划，必有结果 3.结果，必有责任 4.责任，必有检查 5.检查，必有奖惩 六、如何带出指数型增长团队 1.伟大的愿景； 2.撬动杠杆资产； 3.指数型增长； D2：《销售目标分解与高效达成》 前言 1、目标是每个成员实现愿景的内驱力。 2、目标分解过程，就是销售完成的过程！ 3、目标共识度越高，执行起来就越顺利 第一篇、概要 一、目标管理的由来 二、您的目标合理吗？ 三、目标管理的意义 四、目标管理六要素 五、销售增长逻辑图 第二篇、销售目标分解 一、销售目标分解原则 1、孙子兵法中“五事七计”与目标分解； 2、夫未战而庙算胜者，得算多也。多算胜，少算不胜； 3、目标分解是反复权衡、测算、制定执行方案、寻求资源匹配的过程； 4、对销售经理来说：你虽然不是目标的制定者，但要尽量将它合理分配，要将目标分解到可执行的最小单位。 二、目标分解的流程及方法 1、目标分解的流程 2、将目标分解到月/到经销商/到客户经理（案例分析），目标要烂熟于心； 3、将目标分解到产品/到经销商（提问、分析） 4、地区产品汇总（提问、分析） 5、渠道调整计划（提问、分析） 6、人员调整计划（提问、分析） 7、促销计划/到月（提问、分析） 8、促销费使用安排（提问、分析） 三、目标分解的SMART原理 对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办？ 四、 目标可分为四个部分 1、基础目标 2、促销目标 3、策略目标 4、其他目标 五、目标分解过程和工具 工具介绍：甘特图、excel表格、swot分析等 第三篇、目标实施方案 一、驱动因素与影响因素 二、驱动公式 三、如何实现更高的目标
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