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《大客户销售七步法》（标准版：12课时） 【课程概述】在企业往来中，遵循着20/80原则，企业80%的业务来源于20%的大客户。只有不断加强对大客户的有效开发与维护，才能为企业创造持续盈利，这对企业的大客户营销团队是一个严峻的考验。 许多的大客户销售团队面临着如下的困惑： 销售人员大客户专业销售技能有待提高； 销售人员良莠不齐，业绩差距很大，无法有效的内部学习； 新招聘的销售人员感到迷茫，无法迅速进入角色； TopSales流失不仅带走客户资源，把知识、技能和经验也带走了； 缺乏一套清晰的大客户销售流程来使企业持续获得成功； 如何在激烈的竞争中体现我们的差异化优势？传统的销售技巧已经不能满足大客户销售的需要，要让整个销售团队高效的运作起来，这需要一套标准完善的大客户销售系统与方法。 本课程以大客户购买决策流程为基础，将销售关键技能整合到了一系列科学的销售步骤中——大客户销售七步，系统地指导销售人员的规划、提问、呈现、成交等一系列工作，运用此流程的销售人员不再是产品的推销者，而是成为值得客户信赖的顾问、解决方案的提供者与长期关系的建立者。 本课程有别于其它任何销售技巧类培训或项目，通过把复杂的销售行为总结成一套简单、实用的销售流程，销售不再完全是个人的艺术，而是可固化可复制标准化的行为科学，在极大地改进销售人员的销售技能和技术的同时，迅速形成具有企业特色的可操作的销售流程、话术与工具，从而使销售人员与销售团队共同迈向销售巅峰。 【课程对象】大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队（销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等） 【课程收益】 l 优化销售人员的销售技能，使其成为专业的大客户销售人员 l 提升销售人员销售流程掌控和推进能力，缩短销售周期，实现业绩增长 l 提炼与固化现有的销售经验与技能，形成人才迅速复制机制 l 形成标准化销售流程与话术，并获得简单实用的销售工具 l 有助于销售团队建立一套共通的语言平台，从而提高销售团队的沟通效率 l 帮助销售经理更好的发挥销售教练职能，打造强大销售团队 【授课方式】教授演讲、学员互动、小组研讨、实战演练和分析点评相结合。 【课程大纲】 1．引言 1．1 大客户购买特点 1．2 根据大客户购买决策制定你的销售策略 1．3 大客户销售人员的三项专业要求 1．4 大客户销售人员需要扮演的三个角色 2．第一步：销售规划——学会销售的过程管理 2．1 建立销售里程碑 2．2 制定阶段性的推进目标 @现场演练——规划你的新老客户开发周期 3．第二步：建立关系——获取好感与建立信任的过程 3．1 积极心态的心理建设 3．2 学会赞美你的客户 3．3 相似性原则让你的客户喜欢你 @案例分析——和珅是如何成为乾隆的铁杆粉丝的 3．4 通过共情走入客户的内心世界 @测试——测测你的共情能力 3．5 利用互惠原则建立伙伴关系 @案例分析——华为经理是如何拿到大订单的？ 3．6 销售洽谈中的有效倾听 @角色扮演——四重境界倾听能力训练 4．第三步：需求开发与确认——提出高获得性问题 4．1 如何利用提问开始需求开发洽谈 @互动讨论——为什么我们不会发问？ 4．2 背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息 @头脑风暴——罗列销售初期我们需要提出的问题 4．3 难点问题——运用反向需求探询法找到有效需求 @现场演练——解析产品卖点，预先策划难点问题 4．4 暗示问题——创造客户迫切需求 @情景模拟——学会提出暗示问题把客户的痛点放大再放大 4．5 需求-效益问题——训练你的客户进行内部销售 4．6 反问技巧——学会用问题回答问题 4．7 需求确认 5．第四步：销售公司——让客户看到你身后的力量 5．1 需要解决的客户心中三个疑惑 5．2 收集积极信息对老客户进行持续销售与关注 @现场演练——制定最佳公司展示方案 6．第五步：产品展示——通过方案满足需求 6．1 常见展示错误 6．2 被误解的FAB法则 6．3 运用TFBC法进行有效产品展示 1) T——回顾 2) F——特性 3) B——利益 4) R——核查 @现场演练——TFBR方案展示法训练 7．第六步：要求承诺——大客户成交是一个过程 7．1 要求承诺的流程 7．2 如何处理延迟 7．3 如何处理异议 7．4 不留尾巴的销售确认 8．第七步：销售回顾——成为专业的大客户销售人员 9. 结尾：专业大客户销售人员的内在修炼建议
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