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绝对成交心理学 销售就是说服的过程，本课程最大的价值在于，让你掌握说服的逻辑。结合你的实际情况，告诉你每句话应该怎么说。最后把你的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进你的口袋。 行为的四大循环 销售是用“问”的而不是用“说”的 开放式问题 封闭式问题 掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。 推销的四大步骤 ü 吸引注意 ü 引起兴趣 ü 证明有效 ü 暗示成交 如何建立信赖的客户关系 如何使用顾客见证 如何找问题切入点 ü 问题是需求的本身 ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定 ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高 ü 人不解决小问题，人只解决大问题 ü 顾客买的是问题的解决方案 打开切入点的模式 ü 对没有买过此类产品的人如何切入 ü 对已有同类产品的人如何切入 ü 问出购买价值观 ü 探测顾客购买的按钮 如何排除竞争对手 产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍 我是我认为的我 ü 我是开发新客户的专家 ü 我是产品介绍的高手 ü 我可以解决顾客任何的抗拒点 ü 每一位客户都很乐意购买我的产品 ü 我提供给顾客世界上最好服务 ü 我可以销售任何产品给任何人在任何时候 顾客为何会有抗拒点 解决预料中是抗拒点 顾客提出抗拒问题后怎么解决 ü 判断是真是假 ü 确认它是唯一的真正抗拒点 ü 再确认一次 ü 测试成交 ü 以完全合理的解释回答他 ü 继续成交 常见的五个抗拒点
常见的五个假的理由 ü 我要考虑考虑… ü 我要和…商量 ü 3….时后再来找我,那时我就会买 ü 我从不一时冲动而下决定 ü 我还没有准备好要买 顾客心中真正的原因 ü 没钱 ü 有钱舍不得花 ü 借不到钱 ü 别处更便宜 ü 不想向你买 如何成交 所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意 如何辨识顾客的购买讯号? ü 拿起资料,仔细考虑时 ü 顾客开始放开手心,伸出指头时 ü 开始跟第三者商量时 ü 向我们表示同情或话题达到最高潮时 ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时 ü 问到详细的条件及付款方式时 ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时 如何成交的方法 ü 假设成交法 ü 假设成交+反问法 ü 分解决定成交法 ü 三选一成交法 ü 小狗成交法 ü 反问成交法 ü 五个问题成交法
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