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狼性销售 课程时间：2 天 (09:00-12:0013:30-16:30) 课程背景： 员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣…… 相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害公司利益。老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！ 员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高效协作…… 世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的基石。 销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。 培训目标 体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。 帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰； 帮助员工将职业信仰落实为行动方法； 培训对象： 所有销售主管与一线销售人员。 课程大纲： 一 暖场与破冰： 1. 破冰与游戏 2. 团队分组 3．学员与老师的期望 4. 技巧培训的学习与习惯 二 销售人员心态与习惯训练 ――狼性销售的特征（1）： 1.生存是第一职业 2.不停的揣摩练习 3.睿智变通的习惯 4.永远专注与聚焦 5.持之以恒的耐性 6.永不服输的心性 7.桀骜不训的野性 8.温顺礼让的人性 9. 心态调整训练 10.心态研讨与分享 三、销售人员心态与习惯训练 ――狼性销售的特征（2） 信念的力量； 成功是因为你的态度； 成功者只做一件事； 成功者突破自我设限； 成功者永不放弃，放弃者绝不成功 培养像火一般强烈的欲望 潜意识的力量比意识大三万倍 自我确认 突破你的心理障碍 化恐惧为力量、化犹豫为行动 凡事马上行动 低效率靠管理、高效率靠激励 严格的自我操练 四 专业销售行为的基本功训练 1.销售的内涵与理念 产品与销售的关系 需要与需求 满足需要的销售的概念 销售四大步骤 ü 吸引注意 ü 引起兴趣 ü 证明有效 ü 暗示成交 2.寒暄与启场 启场的时机 启场的作用 启场的要素与模型 启场的情景模拟与演练 3.承接与寻问 问的含义与重要性 问的时机 两种寻问的区别 如何寻找问题切入点 ü SPIN需求探询技巧 ü 问题是需求的本身 ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定 ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高 ü 人不解决小问题，人只解决大问题 ü 顾客买的是问题的解决方案 打开切入点的模式 ü 对没有买过此类产品的人如何切入 ü 对已有同类产品的人如何切入 ü 问出购买价值观 ü 探测顾客购买的按钮 影像情景观摩 寻问的情景模拟与演练 4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决 顾客为何会有抗拒点 解决预料中的抗拒点 客户抗拒点解决技巧 ü 判断是真是假 ü 确认它是唯一的真正抗拒点 ü 再确认一次 ü 测试成交 ü 以完全合理的解释回答他 ü 继续成交 常见的五个抗拒点 ü 常见的五个假的理由 ü 顾客心中真正的原因 说服的要素与模型 说服中的沟通策略 影像情景观摩 说服的情景模拟与演练 客户冷漠的说服模型 客户冷漠的说服演练 犹豫与抗拒的说服模型 犹豫与抗拒的说服演练 5.绝对成交 如何识别客户成交讯号 ü 拿起资料,仔细考虑时 ü 顾客开始放开手心,伸出指头时 ü 开始跟第三者商量时 ü 向我们表示同情或话题达到最高潮时 ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时 ü 问到详细的条件及付款方式时 ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时 成交的要素与模型 成交的若干策略 影像情景观摩 成交的情景模拟与演练 五 以客户需求循环为核心的思维模式训练 1.客户购买的习惯与心理分析 客户购买需求与行为的八个循环 2.销售行为与思维模式习惯模型 与客户心理相对应的八个销售步骤 3.购买决策与感性表现特点与策略 购买决策与理性表现特点与策略 感性与理性结合的思维模式策略 案例研讨与情景演练1 案例研讨与情景演练2 4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析 应对不同销售阶段的销售策略
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