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情感营销 —讲故事拿订单 课程背景 市场竞争越来越惨烈，传统的销售方法正越来越失效。故事作为自古以来人类交流的基本形式，以其独特的特性得以传承和发展，基于故事更容易被人类所接受，有些时候一句话就是一个故事，《情感营销—讲故事拿订单》课程从故事的结构、设计和演绎等多个维度，全面训练销售人员用故事拿订单的思维方法，从而提升销售人员的销售沟通技能。 课程收益 Ø 学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售； Ø 重新帮助销售人员进行销售故事结构设计； Ø 快速提升销售人员的故事表达能力与技巧 Ø 整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力 Ø 帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。 时间安排 1、课前预习 看一部电影：观看电影《海底总动员》 读一首诗歌：朗读郭小川的《望星空》 写一个故事：每人写一个简短销售故事 2、课程练习 尽量安排5-6个小组，每组5-6人以内 每个故事训练项目都会有学员进行展示 3、课后作业 每位学员建立24个销售故事案例库 每位学员在班级微信群分享自己的故事 课程大纲 第一单元、为什么我们需要故事 1、 围坐篝火旁—故事的力量 l 关于狩猎、搏斗的史诗动作故事 l 关于人类战胜自然力量的传说 l 关于未来不朽传奇的神话 2、 讲故事成为销售新利器 l 讲故事的三大特点 l 让系统1做决策 第二单元、销售中适合讲故事的场景 l 推销（品牌、产品、服务、自己） l 教育顾客 l 回应顾客的异议 l 激励顾客成交 l 想象（不买的损失、买后的场景） 实战演练：判断故事与事实的区别 第三单元、创建你的销售故事 1、个人故事——向客户推销自己 l 一次最成功的销售经历 l 一次最失败的销售经历 l 对我们有重要影响的人 l “阅读”带给我们的启发 2、品牌故事——向客户推销品牌 l 掌门人的故事 l 创业过程中的重大事件 l 企业曾经遭遇的危机 3、产品故事——向客户推销产品 l 产品的诞生 l 产品的设计理念 4、服务故事——向客户推销服务 l 服务故事的四个维度 5、主题故事——向客户推销理念 l 处理客户异议 l 激励客户成交 实战演练：用故事回应客户的异议 第四单元、工匠精神打磨故事 1、 创造故事的细节 l 时间和地点 l 构建场景（画面感） l 人物对话 2、 制造故事的冲突 l 左右为难 l 出乎意料 3、突出故事的主题 l 打造一句话“金句” l 突出主题重复技巧 4、 故事结构的设计 l 顺序、倒叙、插叙 实战演练：对销售故事进行打磨 第五单元、演好故事精彩呈现 1、演好故事的表达技巧 l 语言技巧（语言语调、肢体语言） l 讲故事的节奏 l 沉默的应用 实战演练：朗诵并解读诗歌《望星空》 2、演好故事的技巧提升 l 借用道具（客户见证） l 五感代入真实场景 l 音乐对故事的影响 视频欣赏：舞蹈故事《同行》片段 第六单元、建立你的销售故事库 l 故事的多面性 l 建立属于你的故事库 综合练习：指定物品命题故事 第七单元、课程输出 1、 为企业量身打造2-3个品牌故事 2、 为每名销售人员打磨一个推销自己的故事 3、 为企业打磨2-3个产品故事 学员评价： 《情感营销-讲故事拿订单》，这门课程以新颖的设计和大量的案例作为铺垫，并结合实用的表格工具，从故事的角度出发重新审视销售，以寻求差异化突破口。案例分析挖掘深刻，销售人，销售事，讲到了学员心里，让学员认识到了问题，体悟到关键。故事呈现方面，提出很多实用的方法，而且易于应用操作，辅助相关表格工具，以故事为中心，连带除了许多销售方法和管理方法；李老师专业度极高，对于销售具有长期理论和实践的功底，且课堂氛围很好，笑声不断，但是笑声中带有深度的思考。 原周大福珠宝内训师——周国辉 （全课程目录完）
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