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绝对成交天龙八步 课程背景 《绝对成交天龙八步》课程是李治江老师和他的团队用了两年时间亲自走访了上百位导购店长，结合家居建材行业销售特性，定制开发的一门核心主打课程，课程内容更加实战接地气，是众多一线品牌商学院引进最具实战价值的终端销售课程。 作为李治江老师的经典版权课程，该课程目前已被TATA木门、欧普照明、象印水杯、马可波罗瓷砖、奇丽砂瓷砖、红星美凯龙、3D木门、瑞好地暖、美的厨电等企业采购为内训师授权复制课程。 课程收益 Ø 新零售时代顾客购买心理行为分析； Ø 建立系统的家具建材产品销售流程； Ø 提供专业的落地工具、思路和话术； Ø 颠覆销售人员传统的销售思维模式； Ø 提升销售人员服务意识和销售技能。 课程大纲 第一步：破冰开场 1、 迎宾：如何让顾客走进来 —我们正在用错误的“迎宾” -销售沟通中的“逆反原则” -顾客进门如何感觉“被尊重” 销售情境1：面对顾客进门就喊贵，怎么办？ 2、开场：卖货之前先卖自己 -开场的6个最佳时机 -开场的4种有效方法 -赞美顾客的5个原则 -超级赞美不露痕迹13把飞刀 销售情境2：面对顾客进门一言不发，怎么办？ 实战演练：问答赞技巧 第二步、建立关系 1、 销售冠军“奔驰”能力模型 -亲和力：会微笑，会说“是的” -影响力：会讲大白话，会讲故事 -取悦力：超越话题，提高层次 实战演练：销售思维训练“会说是的” 2、如何讲故事拿订单？ -导购员讲故事的六种情境 -导购员讲故事的四个角度 3、如何设计销售问题？ -问题的形式：开放式问题&封闭式问题 -问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步 -问题的感情色彩：四种方法让问题客观 销售情境3：面对顾客犹豫不决，怎么办？ 4、如何高效倾听反馈？ -五大高效倾听反馈技巧 销售情境4：面对要求退单的顾客，怎么办？ 第三步、识别顾客（黄金三问） 1、 黄金三问之问需求 挖掘顾客需求的三个方法 顾客期望值管理 没办法完全满足顾客期望值时，怎么办？ 实战案例：挖掘隐性需求，10分钟快速成交 销售情境5：顾客电话里要求我们报底价，怎么办？ 2、 黄金三问之问预算 判断顾客购买预算的四个方法 高端顾客的判断与应对技巧 小组讨论：小单转大单的八个方法 实战案例：高端家具导购王宝的如何拿下李总？ 3、 黄金三问之问时间 识别顾客购买时间的八个方法 面对顾客当天不买，五种导购的不同表现 刺激顾客当天购买五招十八式 留下顾客联系方法的六个绝招 实战案例：某沙发导购跟顾客打赌成交！ 第四步：产品体验 1、 产品呈现之心法 -产品介绍的四个层次 2、 产品呈现之说法 -产品呈现FAB技巧 -产品解说的八种风格 3、 产品呈现之身份 -情境体验：建立标准 -对比体验：建立信心 实战演练：基于顾客购买动机演练FAB技巧 第五步：异议处理 1、顾客提出异议的真实原因 2、面对顾客异议的正确心态 3、处理价格异议的3个反问 案例分析：胡敏霞卖灯 第六步：电话跟进 1、电话跟单标准话术模板 2、利用短信进行客户跟踪 3、私域流量微信与顾客互动 实战演练：电话跟进客户的标准流程 第七步：快速开单 1、识别顾客购买的5个语言信号 2、识别顾客购买的10个动作信号 3、专业销售主动逼单10个法则 4、开单以后门店导购必做6件事 案例分享：导购王娟主动成交法 第八步：快乐送宾 -让顾客买得高兴 -让顾客愿意转介绍 -顾客离店导购要做六件事儿 案例分享：销售的本质是利益交换
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