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如何成为优秀的理财经理 课程时间：2天 前言： 一、银行同质化竞争的今天，你具备（服务、产品）的竞争壁垒吗？ 二、外资银行理财规划师的能力素质模型 单元一 优秀理财经理内在驱动力 ――价值观、自信心、进取心、责任感 1、我是谁？ 2、从国际经验看理财师定位 3、自我心态的调整和突破 ①从被动封闭转变到主动开放 ②从点式思维走向扩散性思维 4、做一个负责任的人 ①销售职员需要负那些责任？案例说明 ②使销售的工作责任变成看得见的指标 5、终生学习——永远保持充电的状态 6、合理安排你的现在与未来 ①寻找事业的指南针 ②合理地制定目标 ③目标因执着而成真 ④进行有序的行动规划 7、用感恩的心面对工作 ①对顾客怀抱真诚爱心 ②滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式 ③成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难 ④在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起 8、用热情打造你的销售事业 ①爱上你的销售事业 ②销售可以是一生的事业 ③有所企图——有野心才有奇迹 单元二 优秀理财经理应有的专业知识 一、个人综合理财实例 1、如何为客户制定生涯理财目标 2、通向财务自由之路 3、人生各阶段的理财规划原则和思路 4、如何做家族财务的诊断与分析 二、组合产品--匹配家族财务需求 1、产品组合的目的 2、如何设计家族财务规划 三、客户心理学和客户服务 1、客户分类分析与沟通方式 ①活泼外型客户服务与沟通技巧 ②力量型客户服务与沟通技巧 ③完美分析型客户服务与沟通技巧 ④平和型客户服务与沟通技巧 2、几种不同类型的理财客户心理分析与产品匹配 ①活泼外型心理与适合的产品 ②力量型心理与适合的产品 ③完美型心理与适合的产品 ④平和型心理与适合的产品 单元三 优秀理财经理营销技能 一、技能篇 （一）销售之道 1、销售流程再造 2、销售---遵循规律是神 （二）客户开拓—增量拓展与存量深耕 1、增量市场拓展的7件事 2、存量市场深耕的12个突破口 （三）过程控制及技巧运用 1、营造良好的沟通氛围 2、有效提问—发掘客户需求 3、准确有效的产品推介（FABE法则） 4、客户异议处理 5、行动建议 二、习惯篇 （一）理财经理的关键工作（KPI）分析 1、工作如何有效展开 2、高效的一天如何安排？ 案例分析：花旗银行理财经理一天的时间安排细节 3、理财经理一周KPI 4、理财经理月度KPI 5、理财经理季度KPI 6、理财经理半年、年度KPI （二）理财经理的提高效能的工具 1、日工作手册 2、周计划、工作量化表 3、客户档案及跟进表 4、量化营销――工具的分析 案例：理财经理活动量工具分析 （三）客户管理 1、客户分类管理 ① 贵宾客户、潜在贵宾客户、客户类 ② 客户资料的完善与分析 ③ 建立客户档案，持续跟进 案例：客户档案资料表的运用、分析 2、客户服务与关系管理 ①细分客户心理3步骤 客户心理认知 让客户忠诚三步曲 树立培养终身客户的意识 ②优质服务的两大标准 客户服务的层次 优质客户服务的标准
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